俗稱“一招鮮”的小微金融市場如何創(chuàng)造出“不可能三角”？

小微金融是雞肋嗎？——對不少金融從業(yè)人來說，這真是一個拷問靈魂的問題。

在有的客戶經(jīng)理眼中，小微企業(yè)數(shù)量多、質(zhì)量雜、盡調(diào)難，單位收益還不高，只是迫于完成考核指標(biāo)的壓力，排名一拉落在后面就不好看了，于是各種被改頭換面后的“小微企業(yè)”如雨后春筍般出現(xiàn)，一筆1000萬元貸款活生生被拆成10筆100萬元貸款的情況并不鮮見。

在有的產(chǎn)品經(jīng)理眼中，上頭的要求很明確很具體，首先要設(shè)計(jì)出一款全面的、有創(chuàng)意的、能占據(jù)頭條的小微金融產(chǎn)品，至于剩下的事兒就先不用管，于是市場上各種產(chǎn)品令人眼花繚亂。

在有的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理眼中，審批時該嚴(yán)的還是得嚴(yán)，不管你是不是小微、套用了哪個產(chǎn)品，“實(shí)質(zhì)重于形式”的原則要時刻遵循；但有時要松的時候也只好松一松，疫情當(dāng)下，金融要“向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)讓利”，“敢貸、愿貸、能貸、會貸”要成為一種本領(lǐng)，風(fēng)險(xiǎn)容忍度就得讓位。

在有的戰(zhàn)略制定者眼中，小微是戰(zhàn)略安排的重中之重，絕不能掉隊(duì)、必要時還得沖在前面，壓力要傳導(dǎo)下去、認(rèn)識要統(tǒng)一起來，畢竟在監(jiān)管機(jī)構(gòu)的科學(xué)監(jiān)管框架下，應(yīng)對好系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，咱是有章法的。

政策出臺一片叫好，輿論傳播門庭若市，銀行大廳人頭攢動，個性產(chǎn)品應(yīng)接不暇，暖心服務(wù)無微不至，業(yè)績紅榜日日攀高……盡管疫情尚未散去，經(jīng)濟(jì)活力尚未完全復(fù)蘇，大多數(shù)企業(yè)還都處在不敢花錢不敢投資的局面，但這似乎并未影響到小微金融市場的“火爆”景象。

“盛世”之下，必有隱憂。

小微金融的“不可能三角”

傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為：小微金融有一個“不可能三角”，即“低風(fēng)險(xiǎn)、低成本、高效率”三者之間魚與熊掌不可兼得。“低風(fēng)險(xiǎn)”與“低成本”之間是一種風(fēng)險(xiǎn)管控壓力與風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營能力綜合考量的平衡，“低風(fēng)險(xiǎn)”與“高效率”之間是一種風(fēng)險(xiǎn)容忍度與政策導(dǎo)向綜合考量的平衡，“低成本”與“高效率”之間是一種資本利用效率和財(cái)務(wù)收益回報(bào)綜合考量的平衡。

何其難也！風(fēng)險(xiǎn)損失可控、成本定價(jià)可控、規(guī)模持續(xù)上量，既要！又要！還要！大多數(shù)市場參與者只能夠顧全其中一二，三者均兼顧者鳳毛麟角。畢竟，小微企業(yè)的分散性、市場競爭力、風(fēng)險(xiǎn)承受力、生命長度、違約概率是實(shí)實(shí)在在擺在那里的。雖然國家給了很多政策鼓勵、利息補(bǔ)貼、專項(xiàng)額度等各種各樣的支持，但是金融機(jī)構(gòu)作為市場競爭中的企業(yè)，總不能只依賴國家扶持而活，總要為自己經(jīng)營發(fā)展的現(xiàn)實(shí)考慮。

“真到出了風(fēng)險(xiǎn)那天，可沒人會為咱兜底！”一千個金融人，只有一個哈姆雷特。

近年來，還有一種新的小微金融“不可能三角”理論，即“服務(wù)深度、便利性、覆蓋率”三者之間無法取得統(tǒng)一。提高便利性就會攤薄資源從而影響服務(wù)深度，提高服務(wù)深度就會抬高單位成本從而影響覆蓋率，提高覆蓋率就會使規(guī)模指標(biāo)超越效率指標(biāo)從而同時影響服務(wù)深度和便利性。

這一新的“不可能三角”理論雖然與舊的“不可能三角”理論有異曲同工之處，即都是在探究如何平衡風(fēng)險(xiǎn)與成本收益、平衡規(guī)模與效率效益的問題，但是事實(shí)上卻認(rèn)識更深。因?yàn)?，新?/span>“不可能三角”理論不僅看到了肌膚表象、還指出了內(nèi)在機(jī)理，回歸了金融管理的實(shí)踐當(dāng)中。

因此就有人說：小微金融就是“偽命題”。還有人說：做小微就是做給別人看的。于是乎，小微金融成為了不少金融從業(yè)者眼中的雞肋。

可是難道忘了：在二維碼出世之前，移動支付不也是很多人眼中的“不可能”嗎？在大數(shù)據(jù)成為信貸金融的重要生產(chǎn)資料之前，零售普惠金融不也是很多人眼中的雞肋嗎？

舊時代的打法做不好“新時代”的小微

“穩(wěn)住小微企業(yè)，就是穩(wěn)住我國經(jīng)濟(jì)的半壁江山。”這句話相信所有金融從業(yè)者都不陌生。

如果做不好小微，就意味著大概率做不好普惠金融；而做不好普惠金融，往往就可以和做不好科技金融、零售金融劃等號；而這幾點(diǎn)都做不好時，可能就馬上會面臨明天“沒飯吃”的境遇——這個推演，相信絕大多數(shù)金融從業(yè)者也能得出。

說小微金融是雞肋的，就是沒有看清或者選擇性忽視了未來我國社會發(fā)展的趨勢，就是沒有看清或者選擇性忽視了如果真能做好小微金融而可能為自身帶來的巨大長遠(yuǎn)價(jià)值和市場競爭地位。

小微金融之所以不好做，不是因?yàn)樾∥⒔鹑诘娘L(fēng)險(xiǎn)收益不佳、成本效率不優(yōu)，而是因?yàn)檫€不具備可以經(jīng)營得好小微金融的風(fēng)險(xiǎn)收益平衡能力、成本效益管控能力。而要達(dá)到這種能力，靠傳統(tǒng)打法是解決不了的。這就好比，我們已經(jīng)走入了一個處處信息化、網(wǎng)絡(luò)化、情報(bào)化的戰(zhàn)場，敵人都隱藏在看不見的地方用衛(wèi)星、紅外線望著我們，我們?nèi)绻€是靠長槍短炮、地面部隊(duì)，不論我們的戰(zhàn)法謀略如何高明、作戰(zhàn)動員如何振奮，我們連怎么精準(zhǔn)找到敵人都不知道，還遑論打贏這場戰(zhàn)爭？！武器裝備落后了，再先進(jìn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)也無法解決問題，因?yàn)檫@就不是在一個時空里對話。

生產(chǎn)力才是根本。“新時代”的小微呼喚“新時代”的小微金融打法。

人人都想有個“一招鮮”的東西

博采眾長的創(chuàng)新并不難，難的是顛覆性的創(chuàng)新、前無古人的創(chuàng)新。

筆者也是曾經(jīng)的金融從業(yè)者，過去看過很多尤其是中小型金融機(jī)構(gòu)的小微金融產(chǎn)品，令人目不暇接，能感覺到一些金融機(jī)構(gòu)在力求服務(wù)好小微這件事情上確實(shí)下了不少功夫，大家都想有“一招鮮”的產(chǎn)品，搶占市場，搶奪客戶心智。但美中不足的是，這些金融產(chǎn)品令人印象深刻的卻不多，雷同性很強(qiáng)，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，客戶很難真正記得住。

有次，很偶然的機(jī)緣，看到了一款名為“釘客邦”的小眾產(chǎn)品，使筆者印象深刻。它是給信貸經(jīng)紀(jì)人使用的一款SaaS軟件，可以從微信小程序中直接搜索使用。信貸經(jīng)紀(jì)人可以用它來管理客戶信息、鏈接銀行渠道、進(jìn)行線上作業(yè)、為客戶智能化匹配定制。

筆者以前在象牙塔里待時間久了，出來后才更深入地了解到“信貸經(jīng)紀(jì)人”這個龐大群體的存在。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，保守估算，僅深圳一地目前的信貸經(jīng)紀(jì)從業(yè)人數(shù)就高達(dá)18-20萬人，要知道這些都不是嚴(yán)格意義上的金融從業(yè)者，也可以把他們視為銀行的“外圍”。據(jù)估測，全國范圍內(nèi)的這類信貸經(jīng)紀(jì)從業(yè)人數(shù)可能高達(dá)600-800萬人。

為什么會存在這個龐大的甚至不為業(yè)外人關(guān)注的群體呢？根本上就在于前文所說的兩個“不可能三角”，金融機(jī)構(gòu)的資源、人力和精力不足以充分觸達(dá)和覆蓋到數(shù)以千百萬計(jì)的小微企業(yè)，金融機(jī)構(gòu)的條件、路徑也不足以逐一完成針對小微企業(yè)的精細(xì)化風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營和個性化方案設(shè)計(jì)。反觀小微企業(yè)，在經(jīng)濟(jì)金融形勢政策把握、財(cái)務(wù)管理和銀行融資對接、法律稅務(wù)和公司治理規(guī)范性等方面都存在較大能力差距，與銀行的信息不對稱、話語不同步的隔閡尤為巨大。這是一個普遍性的情況。

因此，信貸經(jīng)紀(jì)人群體應(yīng)運(yùn)而生，他們成為了連接銀行與小微企業(yè)之間的橋梁，為踐行小微普惠金融的落地生根，默默地做出了數(shù)不勝數(shù)的貢獻(xiàn)。但是痛點(diǎn)也很明顯，信息化水平制約了他們展業(yè)的速度和廣度，數(shù)字化和智能化水平制約了他們展業(yè)的精準(zhǔn)度和效益水準(zhǔn)。極個別從業(yè)者的收費(fèi)不透明，依靠信息不對稱的“優(yōu)勢”賺取了一些不合理的“利潤”，或者提供了一些質(zhì)價(jià)不符的服務(wù)、進(jìn)行了一些以次充好的包裝，導(dǎo)致銀行投訴增多、不良風(fēng)險(xiǎn)上升，借款的小微企業(yè)也深受其害，也在客觀上影響了這個群體的外部形象。

而“釘客邦”就是奔著解決這個問題去的。它給經(jīng)紀(jì)人提供了一款信息化、數(shù)字化、智能化作業(yè)的工具。找客戶、聯(lián)系客戶、服務(wù)客戶都方便了，都是全在線完成。有定向流量推介，客戶畫像精準(zhǔn)直擊，可以按偏好定制，所匹配的融資方案設(shè)計(jì)和金融機(jī)構(gòu)路由對接都是一鍵式智能化完成。所有作業(yè)流程信息化、線上化、多方印證、不可篡改，既讓使用者用得方便、快捷、易于記錄統(tǒng)計(jì)和查找，也讓管理者方便在線審閱、監(jiān)控、考核，還能杜絕信息作假、遺漏和費(fèi)用收取不透明的情況。著實(shí)是一個對銀行、經(jīng)紀(jì)人、企業(yè)三方都非常友好的產(chǎn)品。

怪不得有人說，入駐“釘客邦”，比在淘寶開個店鋪都簡單。

科技要向善

人工智能是近些年來很熱的一個名詞。金融機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)公司都非常喜歡宣傳自己開發(fā)了或使用了多么先進(jìn)的、尖端的人工智能科技，并以此為時髦。對于人工智能的定義也是各有千秋、包羅萬象，非專業(yè)人士時常被蒙在鼓里或者是看得云里霧里、不明覺厲。

筆者以為，科技就是為取代人工而存在的，古有工具替代人（文明的起源），后有機(jī)器替代人（現(xiàn)代化的起源），如今有人工智能替代人（后現(xiàn)代化的起源）。那么人工智能相較于工具、機(jī)器的進(jìn)步在哪里呢？就在于人工智能可以（一定程度上）取代人的思想、意識、情感這些主要依靠腦力的活動，并通過代替腦力進(jìn)而自建了新的“五官、四肢”以代替人的（指揮）行動。這其中，代替腦力是關(guān)鍵，人工智能的核心就是代替人腦識別環(huán)境、演算分析、歸納總結(jié)、形成判斷、做出決策、指揮自我完成行動。

人工智能之所以稱之為“智能”，就是因?yàn)樗?/span>“有思想”。

筆者有幸接觸到了“釘客邦”的開發(fā)團(tuán)隊(duì)。這不過是一群平均年齡只有二十多歲的年輕人，多數(shù)都還是未婚的小伙子，稚嫩的臉龐上還有一絲青澀。

他們說，“釘客邦”的人工智能技術(shù)開發(fā)和運(yùn)用，是深入產(chǎn)品的骨子里的。例如，智能匹配技術(shù)的運(yùn)用是“釘客邦”的一個特色，可以從數(shù)以千百計(jì)的金融產(chǎn)品中于秒級內(nèi)瞬時為小微企業(yè)匹配到最適合其企業(yè)特點(diǎn)的那一款小微金融產(chǎn)品，還可以按成功率、效率、滿意度等進(jìn)行可視化排序。它不僅是代替了經(jīng)紀(jì)人的思考和選擇過程，而且是直接充當(dāng)了銀行和企業(yè)之間不同話語體系的“翻譯官”。這一技術(shù)的背后，是采用了基于向量空間模型（VSM）的相似度匹配算法，也就是大家常聽到的無監(jiān)督學(xué)習(xí)技術(shù)。

這還只是“釘客邦”所用人工智能技術(shù)的冰山一角。“釘客邦”實(shí)現(xiàn)的另一個重要功能，就是幫助銀行預(yù)篩風(fēng)險(xiǎn)。這背后就用到了一整套復(fù)雜的以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、知識圖譜技術(shù)、聯(lián)邦學(xué)習(xí)技術(shù)、遷移學(xué)習(xí)技術(shù)等人工智能科技融合而成的小微金融風(fēng)險(xiǎn)控制引擎。通過這個引擎，以次充好、過度包裝、潛在風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)價(jià)不符的情況就能被最大限度避免，劣幣驅(qū)逐良幣的情況就會被規(guī)避，“釘客邦”平臺就能持續(xù)地實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)、自我凈化。

做出這樣的人工智能，源點(diǎn)在于開發(fā)團(tuán)隊(duì)。他們向筆者說，“釘客邦”之所以“有思想”，正是因?yàn)殚_發(fā)團(tuán)隊(duì)“有理想”。借助“釘客邦”，他們要實(shí)現(xiàn)打通銀行和小微企業(yè)間的話語認(rèn)知體系，讓信貸經(jīng)紀(jì)人行業(yè)從灰色的幕后走向陽光化的前臺，破解所謂的小微金融“不可能三角”，讓“精準(zhǔn)滴灌中小微”不再是一句空話。

他們說：科技要向善；用有理想、有溫情的科技，才能做出一款好產(chǎn)品。

他們還說：只有能助人成功的產(chǎn)品才是一款好產(chǎn)品。

筆者問這群碼農(nóng)：你們?yōu)槭裁葱⌒∧昙o(jì)就會有如此多的思考？他們說，因?yàn)樗麄冏约壕褪且患倚∥⑵髽I(yè)。

星辰大海在小微，不在金融

前不久，銀保監(jiān)會副主席肖遠(yuǎn)企在演講中指出：“新市民群體的廣泛性、差異性決定了金融服務(wù)需要持續(xù)用力、久久為功，需要進(jìn)一步提升服務(wù)的可得性、便利性和精準(zhǔn)性，實(shí)現(xiàn)人民對美好生活的向往”。

新市民金融，和小微金融一樣，都是普惠金融的一部分。做好新市民金融和小微金融，關(guān)鍵是要“懂”新市民、“懂”小微。人們常用“滴灌”一詞形容金融對小微的服務(wù)，但實(shí)際上，“滴灌”更常見于金融機(jī)構(gòu)對大企業(yè)客戶的服務(wù)、對高凈值客戶的服務(wù)。過去，金融機(jī)構(gòu)很“懂”大企業(yè)、很“懂”高凈值客戶，自然“滴灌”得十分精準(zhǔn)。而對于億萬中小微，很多時候不是“滴灌”，而是“盲灑”。

不少金融機(jī)構(gòu)不是不想“懂”小微，而是缺乏破解“不可能三角”的武器，尤其是造出這種武器所需的科研、文化、機(jī)制。

后來，筆者有幸與開發(fā)“釘客邦”產(chǎn)品的釘客科技公司的母公司——薩摩耶云科技集團(tuán)的相關(guān)管理者做過交流。在金融科技SaaS領(lǐng)域，薩摩耶云的知名度可謂是很高的。

薩摩耶云科技集團(tuán)的管理層向筆者介紹：現(xiàn)在人們所看到的“釘客邦”還只是一期，它尚只有面向經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)紀(jì)公司的版本，未來二期產(chǎn)品還會增加面向小微企業(yè)的版本。

管理層有句話讓筆者印象深刻：只研究小微金融是定然做不好小微金融的，因?yàn)槟氵€是站在金融或者是金融科技一方的立場，而不是站在受眾、站在小微企業(yè)一方的立場。產(chǎn)品開發(fā)者在不懂自己的客戶的情況下，定然做不好一款讓客戶滿意的產(chǎn)品。

筆者想，這應(yīng)該就是小微金融“不可能三角”難以破解的深層次原因之一。

在閑敘中，管理層向筆者談及了他們對于科技服務(wù)小微金融的看法，這也正是他們在努力實(shí)踐的路徑：一共分五步走——

第一步是做“科技”：在前沿、尖端技術(shù)的研發(fā)投入上不能吝嗇，因?yàn)槲磥頁寠Z競爭高地、占有生產(chǎn)資料，沒有過硬的技術(shù)，其他都是空談；

第二步是做“產(chǎn)業(yè)”：不能光想著怎么服務(wù)好場景、服務(wù)好其他平臺，而是要躬身入局，自己做調(diào)研、自己做產(chǎn)業(yè)，深入實(shí)體經(jīng)濟(jì)之中，只有這樣才能懂客戶，也才能把場景、客戶、數(shù)據(jù)這些重要生產(chǎn)資料牢牢掌握在自己手里；

第三步是做“賦能”：通過做產(chǎn)業(yè)知道客戶要什么，掌握行業(yè)know-how本領(lǐng)，再通過提供產(chǎn)品助力客戶在商業(yè)上取得成功，例如能幫客戶再攬客、幫客戶多省錢，只有客戶成功了，我們自己才能成功，只有我們自己更成功，才能幫客戶獲得更大的成功；

第四步是做“生態(tài)”：在做賦能的過程中打磨出真正“一招鮮”的產(chǎn)品，做出口碑，打出品牌影響力，讓用戶長期免費(fèi)使用，逐步成為體系的構(gòu)造者、需求的滿足者，串聯(lián)起生態(tài)圈中的各方；

第五步是做“未知”：當(dāng)生態(tài)到一定規(guī)模，就給客戶提供更多的可能在當(dāng)下都難以列舉完全的增值服務(wù)，包括小微金融產(chǎn)品在內(nèi)，到那時你就會發(fā)現(xiàn)做好小微金融“一點(diǎn)都不難”，可能到那時“不可能三角”就已經(jīng)被寫進(jìn)歷史教科書了；而且到那時，你的眼光很可能就不會停留在小微金融這件事情上了，因?yàn)槟阋呀?jīng)非常“懂”小微了，真正深入實(shí)體領(lǐng)域之中了，那是一片更加廣闊的天地、一片我們今天還“未知”的天地，會有更多的、更重要的、更偉大的事情等著你去做。

筆者深受感觸，這大約就是“持續(xù)用力、久久為功”的要義吧！

時至今日，僅僅半年左右的時間，通過“釘客邦”等產(chǎn)品在內(nèi)，薩摩耶云科技集團(tuán)就幫助金融機(jī)構(gòu)達(dá)成小微金融GMV近100億元。

但管理層卻說，這個成績并不是他們眼中的“星辰大海”。

流水要爭先，靠的是綿綿不絕。小微雖“小”，但前途不小；小微雖“微”，但價(jià)值不“微”。做不好小微，是因?yàn)槿狈Πl(fā)現(xiàn)前途和價(jià)值的眼睛。

小微有短板，但沒有天花板。只有扎根產(chǎn)業(yè)，立足實(shí)體，自我造血，專注深耕，才能讀懂小微、讀懂經(jīng)濟(jì)、讀懂金融。

小微金融是雞肋嗎？！

小微金融生而當(dāng)為雞肋嗎？！

一個偉大的時代，絕不會辜負(fù)真正的奮斗者。