恒天家辦榮耀年會郭開香：“創(chuàng)一代”擔憂多，“家辦”服務一站式解決

12月2日至3日，恒天家辦榮耀年會在廈門成功舉辦。恒天睿信家族辦公室執(zhí)行總裁、首席客戶官郭開香在年會中的家族信托管理顧問服務啟動會上發(fā)表演講，以客戶“張老師”的角度，就恒天家辦的家族信托管理顧問服務規(guī)劃、組織架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計，以及六大顧問服務做出介紹。

在恒天超過15萬名的高凈值客戶當中，有一位張老師，他是一位連鎖餐飲行業(yè)的企業(yè)家，今年本命年剛好60歲，辛苦奮斗了一輩子目前準備退休。張老師家庭和睦，有兩個孩子。大兒子30歲準備明年結(jié)婚，計劃接手張老師創(chuàng)辦的企業(yè)，小兒子現(xiàn)在沒成年還在求學階段。不過張老師的企業(yè)受到了疫情影響，主營業(yè)務下滑非常嚴重，也面臨著貸款的相應風險，所以張老師有非常多的擔憂。

張老師的擔憂大概分為幾個方面，而他通過恒天家族信托管理顧問服務，讓自己的擔憂一一得到了解決：

配置顧問服務

第一，張老師做了多年生意有一些閑錢想對外投資，但他認為金融產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)非常復雜，而自己對各類產(chǎn)品不是特別了解，非常擔心投資風險。這時候張老師找到了恒天家辦，了解到了恒天家辦家族信托管理顧問服務中的第一個服務——配置顧問服務。

配置顧問服務的主要內(nèi)容是充分了解客戶資產(chǎn)配置的目標和風險能力，過往的銷售可能更多是比較單純地銷售某一類或某幾類產(chǎn)品，而配置顧問服務跟單純銷售產(chǎn)品最大的區(qū)別是它整體的服務內(nèi)容包含三個方面：第一是對客戶的財務情況、投資情況、投資風格、風險偏好、風險承受能力等做全面的客戶風險評估，根據(jù)客戶的風險承受能力進入下一步；第二是提供大類資產(chǎn)配置的咨詢服務，構(gòu)建一個資產(chǎn)配置方案，確保資產(chǎn)配置方案能滿足客戶風險承受能力以及投資目標；最后再提供程序陪伴服務。整體的服務特色是通過市場加大類資產(chǎn)配置以及策略，最終匹配產(chǎn)品獲得較好的組合投資收益。

投資顧問服務

這兩年幾乎所有人都在投資，但是投資風險及波動非常大的一類資產(chǎn)就是資本市場。張老師也喜歡炒股，但他大部分時間都在企業(yè)的管理當中，沒有時間看盤，這兩年虧損嚴重。同時張老師也投資了很多基金，但也屬于基金賺錢基民不賺錢的典型，總是拿不住。再加上今年的資本市場表現(xiàn)非常慘淡，張老師一直在想是不是已經(jīng)到底部了，這個時候要不要購買。

所以在恒天家辦全面升級的配置服務的基礎(chǔ)之上，針對資本市場投資全面升級的第二項服務就是投資顧問服務。投資顧問服務主要是嫁接外部專業(yè)團隊，現(xiàn)在是由恒天FOF管理總部負責整體投資顧問服務內(nèi)容的提供和運作。整體服務內(nèi)容包含4個方面：權(quán)益市場研究、投資策略研究、投資管理以及投后歸因分析。

截至今年10月31號，從歷史數(shù)據(jù)看，恒天目前管理的20多億家族信托中，總共涉及將近100個客戶，雖然市場波動很大，但僅僅只有11個客戶的綜合賬戶出現(xiàn)虧損，且整體虧損幅度最大的客戶沒有超過8%，其他將近80名客戶整體的投資賬戶是全面盈利的，這也是整體的投資顧問服務所帶來的較好的投資結(jié)果。

傳承顧問服務

除了資產(chǎn)配置和投資之外，張老師還有其他擔憂。這就要說到他的家庭問題，張老師像很多創(chuàng)一代一樣，非常擔心富不過三代。在積累大量的財富之后，子孫后代如何能夠享受創(chuàng)富的成果呢？他的兩個孩子中，老大即將結(jié)婚，但一旦婚姻生變，是否可能會產(chǎn)生婚姻財產(chǎn)外流的風險？老大接班之后，兩代人經(jīng)營理念不同，會不會給企業(yè)帶來經(jīng)營風險？兩個孩子的年齡差距相對來說比較大，未來又如何保障年幼的小兒子的整體的利益？

張老師又再次找到了恒天家辦，了解了傳承顧問服務。傳承顧問服務就是為客戶提供家族財富風險評估咨詢、科學設(shè)計境內(nèi)外家族信托、保險金信托等傳承架構(gòu)方案。整體服務內(nèi)容包含三個方面：第一是家族財富風險評估咨詢，也就是盤點客戶的家族財產(chǎn)，理清家族關(guān)系，盤點家族財富風險點所在；第二會在了解充分、做完風險評估之后，構(gòu)建家族信托的架構(gòu)組合，這個家族信托的架構(gòu)組合目前已經(jīng)包含資金型、家族信托、保險金、家族信托、股權(quán)家族信托、離岸家族信托等較全面的相關(guān)家族信托及法律架構(gòu)的咨詢；最終，制定傳承受益方案。

法律顧問服務

從企業(yè)經(jīng)營層面來看，疫情以來，很多行業(yè)受到嚴重沖擊影響，張老師所在的餐飲行業(yè)受到影響非常巨大，導致整體業(yè)績下滑，這時也面臨很多問題，比如未來的企業(yè)負債、企業(yè)融資，企業(yè)主和家庭是不是要承擔連帶責任？如何規(guī)避家企混同，提前做好家庭資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)隔離，避免企業(yè)經(jīng)營風險影響家庭財富？張老師公司有自己的法務，但考慮到隱私問題，很多涉及到家庭法律問題，不便和法務溝通怎么辦？另外每個律師各有專業(yè)方向，張老師也不知道自己的法律問題該找哪位專家咨詢。

恒天全面升級的法律顧問服務主要是構(gòu)建內(nèi)外部的法律顧問團隊，就是為解決恒天客戶的個人和企業(yè)的相關(guān)法律問題保駕護航。其中在個人層面包含家族財富法律風險的診斷、婚姻的相關(guān)法律的防范、代持風險防范、境內(nèi)外家族信托設(shè)計、家族財富傳承慈善等。在企業(yè)層面，內(nèi)容包含合同勞動糾紛、知識產(chǎn)權(quán)保護、企業(yè)股權(quán)規(guī)劃，薪酬福利激勵優(yōu)化等各個方面。在合作團隊層面，除了內(nèi)部律師團隊的打造之外，恒天也合作簽約了國內(nèi)知名律所，且接下來會在各個區(qū)域推動與核心律所的合作，確保能夠及時解決客戶在個人和家庭以及企業(yè)的相關(guān)法律問題。

稅務顧問服務

稅務也是這兩年備受關(guān)注的問題，隨著金稅四期來臨，張老師長期家企混同、經(jīng)營界限不明，他在憂慮涉稅風險是否會加大？而且全球涉稅信息透明化，海外的資產(chǎn)要不要申報繳稅？在稅收非常嚴格的稽核背景之下，又該如何合法合規(guī)地繳稅？

所以這一次在恒天家辦的家族信托管理顧問服務當中也重磅打造了稅務顧問服務，搭建了內(nèi)外部稅務專家。整體內(nèi)容跟法律顧問類似，在內(nèi)部構(gòu)建專業(yè)的稅務團隊做日常稅務咨詢工作，同時在外部跟國內(nèi)頂級的稅務所、會計師事務所合作，提供全方位的包含個人、家庭和企業(yè)相關(guān)的稅務咨詢相關(guān)服務，為客戶的稅務相關(guān)問題保駕護航。

慈善顧問服務

張老師還有一個愿望，這可能也是每一個企業(yè)家共同的愿望——希望退休之后能夠履行社會責任，更好地回饋社會。但是由于張老師本身缺乏慈善項目的運作經(jīng)驗，怎么能讓慈善成為家族傳承文化、凝聚家族精神？又如何實現(xiàn)慈善資金自我造血？如何持續(xù)實現(xiàn)公益慈善的心愿呢？

這時張老師又一次找到恒天家辦，了解了恒天家辦的慈善顧問服務。慈善顧問服務實際就是幫助客戶搭建慈善信托架構(gòu)，通過穩(wěn)健的資產(chǎn)配置實現(xiàn)慈善信托的自我造血，最終能夠?qū)崿F(xiàn)履行社會責任的目標。整體服務內(nèi)容包含家族慈善運作模式咨詢以及家族慈善法律架構(gòu)的設(shè)計及相關(guān)運作。

剛剛提到的6大塊服務包含了配置顧問服務、投資顧問服務、傳承顧問服務、法律顧問服務、稅務顧問服務以及慈善顧問服務，整體的服務對象是家族的成員，家族的企業(yè)以及家族財富管理，這6大服務就是這次恒天家辦全面升級之后的家族信托管理顧問服務。

恒天家族信托管理顧問服務的優(yōu)勢

第一，從受托人的合作層面和方式層面來看更多元——目前已經(jīng)涵蓋了資金型、保險金、股權(quán)等。從類型層面來看，每家信托公司都有不同的特點，有的擅長標類資產(chǎn)管理，有的擅長非標資產(chǎn)管理，有的擅長股權(quán)設(shè)計……而恒天可以更加多元地給客戶遴選優(yōu)質(zhì)受托人，確保受托人能夠更符合我們的要求。

第二，從內(nèi)部層面來看更專業(yè)，恒天全面實行“1+1+N”的內(nèi)外部專業(yè)團隊給客戶提供專業(yè)服務。

第三，更專業(yè)，在資產(chǎn)配置領(lǐng)域，恒天的家族信托管理顧服務嫁接到恒天的各個子公司專賣店，提供全品類的資產(chǎn)配置服務，這也是對比市場的各類機構(gòu)來說比較大的優(yōu)勢。

第四，更安心，恒天一方面提供全流程的管理服務，另外一方面已經(jīng)開始著手打造先進的信息化管理系統(tǒng)，確保整體的管理查詢，后期的相關(guān)咨詢運作等各個方面將更加流暢。

實際上，家族信托以及財富傳承一直以來都是這兩年高凈值客戶比較關(guān)注的問題。恒天家辦之所以轉(zhuǎn)型，就是因為認同人人都需要一個家族辦公室，現(xiàn)在來看，我們認為離人人都需要一個家族辦公室的時代也越來越近了。

今年10月，銀保監(jiān)會發(fā)布了關(guān)于信托業(yè)務分類的通知，將信托業(yè)務分為三大類，其中第二類叫資產(chǎn)服務類信托，在資產(chǎn)服務類信托當中有一個信托品種叫財富管理受托服務信托，財富管理受托服務信托的整體內(nèi)容又包含了家族信托。很多客戶朋友都清楚家族信托的起點金額是1000萬，在這一次信托業(yè)務三分類當中，家庭服務信托的起點金額降到了100萬，也意味著家族信托已經(jīng)開始逐漸的普惠化，也可能是接下來每一位家族信托客戶、每一位高凈值客戶都要關(guān)注的問題。相信恒天家族信托管理顧問服務一定會為恒天客戶朋友們的財富管理保駕護航，實現(xiàn)家業(yè)長青。