昨天、今天、明天，錢(qián)江摩托的突破秘訣

在今年的第五屆中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)上，國(guó)家會(huì)展中心2.1汽車展區(qū)，出現(xiàn)了這樣一幕：中國(guó)品牌錢(qián)江摩托，攜旗下品牌Benelli與豪華摩托車品牌MV Agusta聯(lián)袂參展，引起了意大利駐上?？傤I(lǐng)館安緹雅女士的注意。你可能知道，錢(qián)江摩托是一家以摩托車整車和發(fā)動(dòng)機(jī)以及關(guān)鍵零部件研發(fā)、制造為主業(yè)的企業(yè)。但你可能不知道的是，在中國(guó)中大排量摩托車市場(chǎng)里，錢(qián)江摩托已經(jīng)連續(xù)十余年做到了銷量第一。
 
我們對(duì)摩托車充滿好奇。但更好奇的是，在摩托車這個(gè)行業(yè)里，錢(qián)江摩托是如何一連十年取得好成績(jī)的。錢(qián)江摩托的同學(xué)說(shuō)，哪有什么秘籍，都是腳踏實(shí)地的笨功夫。
 

 
昨天，自主研發(fā)做好國(guó)貨
 
上世紀(jì)八九十年代，中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速騰飛，消費(fèi)者在衣食住行等等方面，都有了迫切的新需求。當(dāng)時(shí)不少中國(guó)公司從代工中獲得了最快速的盈利，但面對(duì)洋貨的沖擊，此后又選擇降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，甚至以一種“毛利25%，降價(jià)30%”的姿態(tài)下場(chǎng)廝殺。而就在這樣的氛圍里，作為“新興行業(yè)”的摩托車行業(yè)，誕生了。
 
錢(qián)江摩托的同學(xué)說(shuō)：“當(dāng)時(shí)我們選擇了自主制造的道路?！币环矫妫M(jìn)口大量的流水線、零部件、生產(chǎn)設(shè)備。不走從低端生產(chǎn)開(kāi)始的傳統(tǒng)老路了，第一款車，就定位在當(dāng)時(shí)技術(shù)難度還比較高的250CC排量。半年之后，第一輛摩托車西湖牌250-B成功下線。我們用質(zhì)量更好的摩托車，打出了一些知名度。
 
另一方面，提升核心技術(shù)。錢(qián)江開(kāi)始把自己的一些研發(fā)基礎(chǔ)，和引進(jìn)過(guò)來(lái)的設(shè)備技術(shù)結(jié)合起來(lái)，一步一步實(shí)現(xiàn)替換。1996年，“浙江溫嶺摩托車總廠”正式更名為“浙江錢(qián)江摩托車有限公司”。兩年之后，錢(qián)江摩托引進(jìn)了美國(guó)航天減摩技術(shù)，和自己的研發(fā)基礎(chǔ)做了結(jié)合。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，錢(qián)江又陸續(xù)開(kāi)發(fā)推出了一代又一代新產(chǎn)品，依靠品質(zhì)贏得了市場(chǎng)對(duì)中國(guó)制造的認(rèn)可。
 
到了2005年，錢(qián)江自主研發(fā)探索了10年的FAI電噴技術(shù)終于發(fā)布了。當(dāng)時(shí)，行業(yè)里還有過(guò)這么一種說(shuō)法：這是終結(jié)了摩托車的化油器時(shí)代，把中國(guó)摩托車行業(yè)推進(jìn)了電噴的新時(shí)代。
 
同一年，錢(qián)江全資收購(gòu)了意大利百年摩托車制造企業(yè)Benelli（貝納利），這也是中國(guó)摩托車行業(yè)跨國(guó)收購(gòu)的先例。國(guó)內(nèi)摩托車大排量技術(shù)開(kāi)始破冰，Benelli也成為了錢(qián)江技術(shù)開(kāi)發(fā)和拓展歐美市場(chǎng)的前沿基地、對(duì)外窗口。就這樣，一步一個(gè)腳印，逐步用上自己的核心技術(shù)。
 

 
今天，全心全意聚力國(guó)潮
 
近年來(lái)，國(guó)貨正在掀起一股前所未有的熱潮。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、國(guó)力增長(zhǎng)，帶來(lái)民族自信、文化自信。而在國(guó)家文化勢(shì)能的洗禮之下，新人群，長(zhǎng)大了。人群發(fā)生變化之后，產(chǎn)品自然就要改變了。
 
在這個(gè)背景之下，錢(qián)江摩托推出了以“國(guó)潮機(jī)車，騎魂出道”的子品牌，QJMOTOR。錢(qián)江摩托的同學(xué)說(shuō)：“QJMOTOR每個(gè)月至少要出1款新車型。2022年，截止到今天，已經(jīng)推出了近20個(gè)新款了。”
 
20個(gè)新款，怎么做到的？錢(qián)江摩托相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)：“今天的這些新款，其實(shí)在2-3年前，就已經(jīng)有詳細(xì)的設(shè)計(jì)圖紙了。”
 
有些車型，爬坡的能力更強(qiáng)；有些車型，油耗更低；有些車型，續(xù)航能力更強(qiáng)......甚至針對(duì)不同駕駛技術(shù)的消費(fèi)人群，還有座椅高低的差別。各種各樣的車型設(shè)計(jì)，都做出來(lái)。然后呢通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，看看消費(fèi)者對(duì)哪些需求的呼聲更高，再加上一些出于過(guò)往經(jīng)驗(yàn)的預(yù)判，排出投入生產(chǎn)的車型優(yōu)先級(jí)。
 
不做東一錘子西一榔頭的工作。敲定一款，就以量產(chǎn)面市為目標(biāo)，集中力量去做。這樣一來(lái)，他們反倒更有充足的時(shí)間，打磨產(chǎn)品。
 
和錢(qián)江摩托建立了深度戰(zhàn)略合作的京東，其摩托車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也試圖分析過(guò)錢(qián)江摩托“推新超速”的背后原因。

他說(shuō)，第一，是錢(qián)江在發(fā)動(dòng)機(jī)核心技術(shù)能力方面的突出優(yōu)勢(shì)，這讓他們?cè)谂帕吭O(shè)計(jì)上，有了更大的空間；第二，是錢(qián)江摩托多年發(fā)展沉淀下來(lái)的強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力；第三，是產(chǎn)品銷量的持續(xù)保障，反推了新品的開(kāi)發(fā)和上市。

 
明天，未雨綢繆要做國(guó)牌
 
未來(lái)，什么是更有價(jià)值的品牌？我們認(rèn)為，要從用戶出發(fā)，贏得他們的“了解、偏好、信任”的品牌才能真正夠強(qiáng)。
 
在“觸達(dá)用戶”這件事上，過(guò)去的摩托車行業(yè)，其實(shí)有著硬傷。而京東正在成為錢(qián)江摩托的關(guān)鍵觸點(diǎn)。
 
據(jù)悉，京東線上用戶數(shù)已經(jīng)超過(guò)了5.8億人。在京東二輪出行，用戶可以通過(guò)“車型庫(kù)”查閱各種車型的價(jià)格、參數(shù)、口碑等等產(chǎn)品信息。每個(gè)月，僅僅是摩托車品類的瀏覽量就超過(guò)了300萬(wàn)。

 
因此，錢(qián)江摩托在2021年推出子品牌QJMOTOR之后，4月份的首次觸網(wǎng)，就是在京東開(kāi)出首家店鋪。從那以后，錢(qián)江摩托的多款新品，都選擇了在京東首發(fā)。一年間，QJMOTOR迅速躋身摩托車頭部品牌行列。而京東，扮演了極其重要的角色。
 
今年，雙方進(jìn)一步加深了戰(zhàn)略合作。QJMOTOR鴻系列產(chǎn)品，又一次選擇了京東首發(fā)。依靠著京東快速的市場(chǎng)信息反饋，雙方可以共同推進(jìn)定制車型。同時(shí)，也可以基于線下維保服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)始探索未來(lái)共建共享的模式。以及，在服務(wù)用戶層面，雙方還圍繞著“京東白條”的分期支付，展開(kāi)了金融合作，圍繞著京東摩托車自營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)了“0元代上牌”、“免費(fèi)送車上門(mén)”等等合作服務(wù)。
 

 
在時(shí)代的十字路口，選一條難而正確的“自主制造之路”，而不是低端技術(shù)的“捷徑”；是要在國(guó)潮的浪潮之上，下腳踏實(shí)地的“笨功夫”，而不是做不走心的“擦邊國(guó)潮”；是要在商業(yè)的起點(diǎn)之處，堅(jiān)定地做一個(gè)裝滿用戶“了解、偏好、信任”的品牌，而不是一個(gè)啃老本的“商標(biāo)”——這就是明天，是從用戶出發(fā)，依靠打造國(guó)牌的邏輯，未雨綢繆。
 
昨天，今天，明天。技術(shù)，產(chǎn)品，用戶。國(guó)貨，國(guó)潮，國(guó)牌。這是錢(qián)江摩托走過(guò)的道路。