捕捉行業(yè)痛點(diǎn)深挖服務(wù)需求，大童保險服務(wù)的精英隊伍做對了什么？

疫情三年，讓老百姓對于生老病死和風(fēng)險有了更深切的認(rèn)識，也讓本應(yīng)該好好發(fā)揮自身風(fēng)險管理優(yōu)勢的保險行業(yè)，看見了傳統(tǒng)代理人的專業(yè)能力不足，線上展業(yè)工具缺乏，無法為客戶提供差異化服務(wù)等痛點(diǎn)。

依舊是這三年，行業(yè)中的頭部保險公司開展了代理人的清虛改革，如今效果已逐漸顯現(xiàn)，個險隊伍質(zhì)量不斷提升，產(chǎn)能持續(xù)增長，“深蹲”蓄勢孕育拐點(diǎn)到來。對于專業(yè)中介機(jī)構(gòu)而言，由于素來以專業(yè)化、精英化著稱，其更是在此番代理人改革浪潮中處于引領(lǐng)之勢，率先把握住消費(fèi)者對保險風(fēng)險管理的一系列高要求，持續(xù)更新迭代自身服務(wù)以回應(yīng)客戶需求。

大童保險銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱“大童保險服務(wù)”）就是這樣一家快速成長，線下精英隊伍建設(shè)成果顯著的頭部中介機(jī)構(gòu)。成立十四年來，無論是從已經(jīng)實(shí)踐出真知的領(lǐng)鷹計劃和數(shù)字化獲客賦能平臺DAC，還是正在研發(fā)推進(jìn)的大童研學(xué)中心，都體現(xiàn)出為了打造保險精英隊伍，大童保險服務(wù)的無止境探索與堅定決心。

成熟保險消費(fèi)者渴求專業(yè)風(fēng)險管理與綜合服務(wù)能力

隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民消費(fèi)水平持續(xù)攀升，第三產(chǎn)業(yè)近五年增加值平均占國內(nèi)生產(chǎn)總值的53%以上。盡管在新冠疫情的籠罩下保險業(yè)增速有所放緩，行業(yè)內(nèi)部也出現(xiàn)了部分唱衰聲音，但某種程度上看其只是內(nèi)部發(fā)展模式的原因，并非市場需求的問題。

事實(shí)上，在宏觀經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級和新冠疫情的催化下，民眾的風(fēng)險意識仍在持續(xù)提升，對保險的需求也從“有份保障就夠了”升級為“擁有多家保險公司的多張保單”。此外，在給全家做好不同險種的配置后，其附加的配套服務(wù)也成了客戶的重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容，保險業(yè)的風(fēng)險管理專業(yè)度和服務(wù)能力逐漸受到關(guān)注。

保險業(yè)歷經(jīng)三年蟄伏，新機(jī)已隨新年而至。市場對保險的需求依然存在，只是消費(fèi)者不滿意傳統(tǒng)的服務(wù)方式。當(dāng)民眾的消費(fèi)意識與偏好發(fā)生改變時，只有那些積極響應(yīng)客戶需求，服務(wù)方式與時俱進(jìn)的機(jī)構(gòu)，才能捕獲客戶的心智，并實(shí)現(xiàn)自身的高速發(fā)展。

目前保險行業(yè)正從過往的粗放擴(kuò)張向高質(zhì)量發(fā)展過渡，大幅下降的營銷員隊伍既是該發(fā)展過程中的陣痛結(jié)果，也是各公司持續(xù)改進(jìn)傳統(tǒng)營銷模式、提升服務(wù)水平的動力。值得注意的是，當(dāng)個險渠道遭遇沖擊，新單保費(fèi)下滑嚴(yán)重時，保險專業(yè)中介渠道的相關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)卻保持著高速增長。

縱觀該現(xiàn)象，其背后助推因素不僅有更成熟的消費(fèi)者，也離不開中介本身的咨詢式保險規(guī)劃方式，以及提供保險配套服務(wù)的天然優(yōu)勢。大童保險服務(wù)作為頭部中介，就是這樣一家持續(xù)深耕代理人的顧問能力與服務(wù)能力的機(jī)構(gòu)。

在保險公司和顧客之間，大童保險服務(wù)作為“橋梁”是客觀中立的，也是顧客視角的；而作為橋梁的樞紐，大童可以通過極致的鏈接將服務(wù)領(lǐng)域拓展至知識服務(wù)、保險服務(wù)和生活服務(wù)的方方面面，順應(yīng)新時代對保險業(yè)的高標(biāo)準(zhǔn)高要求。

尤其在數(shù)字時代，代理人利用人脈關(guān)系來變現(xiàn)的方式已不再適用，新保險人應(yīng)該利用專業(yè)變現(xiàn)，將自己塑造為知識服務(wù)者，通過為客戶提供專業(yè)的知識、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)收入。對1萬名客戶進(jìn)行保險服務(wù)需求的調(diào)研后，大童保險服務(wù)發(fā)現(xiàn)：50%以上的客戶最需要的是咨詢定制服務(wù)。

基于此，大童保險服務(wù)于2022年啟動了童管家服務(wù)付費(fèi)的試點(diǎn)工作，由大童全國的4萬名專業(yè)服務(wù)顧問，用DOSM風(fēng)險管理咨詢服務(wù)模式為客戶提供全面的風(fēng)險管理方案及保險配套服務(wù)，其中還有3000多名服務(wù)顧問獲得了DRM風(fēng)險管理師的資質(zhì)，客戶可以選擇不同級別的顧問進(jìn)行不同檔位的付費(fèi)服務(wù)。

大童保險服務(wù)利用自身的專業(yè)真正實(shí)現(xiàn)了為保險知識、保險服務(wù)而付費(fèi)。大童保險服務(wù)愿意用專業(yè)服務(wù)為更多的家庭繪制風(fēng)險管理的地圖，并給客戶帶來零壓力和輕決策，同時在此過程中，通過構(gòu)建代理人自身卓越的風(fēng)險管理能力，也將其職業(yè)發(fā)展往更高層面來牽引。

用人才軟實(shí)力和服務(wù)硬實(shí)力回應(yīng)客戶需求

做好咨詢服務(wù)也是為了更好地升級銷售隊伍。保險本應(yīng)該是一個“風(fēng)險管理+金融服務(wù)”的行業(yè)，然而在其過往粗放的發(fā)展中，從業(yè)者都是為了保險產(chǎn)品推銷而存在，過度營銷難免讓人反感。當(dāng)客戶需求升級時，專業(yè)化的保險顧問才能用完善的方案打動他們的內(nèi)心。

對大童保險服務(wù)而言，顧問更專業(yè)、產(chǎn)品更豐富、立場更中立、服務(wù)更貼心是其吸引客戶的法寶，其中顧問的專業(yè)程度更是直接影響客戶對大童的信任度。通過持之以恒地重塑價值感、招募精英人士，的隊伍愈發(fā)符合新時代保險人的新形象。

為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，大童保險服務(wù)打造了“領(lǐng)鷹計劃”，希望通過該人才專屬孵化培育項目，重新定義新保險人成長路徑，持續(xù)招募高素質(zhì)人才，培養(yǎng)能夠面向未來、最專業(yè)的保險服務(wù)顧問。

針對“領(lǐng)鷹計劃”成員，大童保險服務(wù)從財務(wù)支持、專業(yè)訓(xùn)練、團(tuán)隊護(hù)航三大角度，全面構(gòu)建了系統(tǒng)化的訓(xùn)練體系，制定出三年培育計劃，目標(biāo)直指“打造雙百萬年收入行業(yè)領(lǐng)袖”。

其中，第一年，重點(diǎn)是協(xié)助領(lǐng)鷹成員專注打造個人客戶服務(wù)能力，快速實(shí)現(xiàn)從行業(yè)小白到職業(yè)化專業(yè)保險服務(wù)顧問的成長蛻變；第二年，協(xié)助領(lǐng)鷹成員將自身專業(yè)技能進(jìn)行復(fù)制與傳承，招募志同道合的合伙人，形成專業(yè)的保險咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)——DRM風(fēng)險管理事務(wù)所；第三年，協(xié)助領(lǐng)鷹成員建立卓越保險服務(wù)組織，打造行業(yè)標(biāo)桿領(lǐng)袖，成為優(yōu)秀的保險企業(yè)家。

在經(jīng)過有效的市場實(shí)踐后，2021年大童保險服務(wù)推出了“雛鷹計劃”。二者內(nèi)核相同，更多面向較為發(fā)達(dá)的城市，強(qiáng)調(diào)的是“因地制宜”。無論是“領(lǐng)鷹計劃”還是“雛鷹計劃”，都有著相當(dāng)高的準(zhǔn)入門檻，對成員教育背景、從業(yè)經(jīng)歷、歷史收入等都有著明確要求，目的就是要防止隊伍盲目做大，而是集中全部精力招募到最合適的人。

值得注意的是，“領(lǐng)鷹計劃”“雛鷹計劃”招募的成員，基本都是通過既有隊伍完成的。所有人齊步向前走，也是防止不同要求、不同目標(biāo)并行拖慢隊伍轉(zhuǎn)型節(jié)奏。

好兵還需利器。有了人才的軟實(shí)力，服務(wù)上還要有硬實(shí)力?？蛻舻男枨笫嵌嘣?，除了購買保險以外，還對協(xié)助辦理、理賠、咨詢、使用保險的過程當(dāng)中對醫(yī)療、救援、養(yǎng)老等服務(wù)也都會有需求。

只要是客戶有需求且能跟保險鏈接的地方，都應(yīng)該是保險中介關(guān)注的點(diǎn)?；诖顺跣?，大童推出了“童管家”服務(wù)，其中不僅包括最基本的保險咨詢、方案定制，還有保單托管、好賠代辦、健康醫(yī)療、全球救援、童益查、童享薈合計八大服務(wù)體系。

其中，客戶使用頻率極高的一項服務(wù)是保單托管。2018年該項服務(wù)推出以來，收錄了1992年以來的23000多款保險產(chǎn)品。截至目前已經(jīng)服務(wù)了中國135余萬個家庭，共托管保單數(shù)超過了715萬份。此外，旨在一站式解決理賠難的“好賠”服務(wù)也頗受客戶好評。保險服務(wù)的重要性，也在一次次的實(shí)踐中不言自明。

用資源賦能留住人才 DAC對新人留存的作用凸顯

優(yōu)秀的人才是公司的重要資產(chǎn)，留住人才是公司成功的標(biāo)志。然而近年來保險代理人的隊伍卻持續(xù)流失，且不論脫落的人員是否算得上優(yōu)秀，但對于保險行業(yè)而言，的確也帶來了持續(xù)的陣痛。

數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，較2021年底減少了71.2萬人，與2019年巔峰時期的973萬人相比，大減402萬人。

究其背后原因，在于傳統(tǒng)模式下的代理人招募方式與工作模式。諸多機(jī)構(gòu)表面上的納新是招員工，實(shí)際上還想攬客戶，當(dāng)新人本人以及其周圍的親朋好友都已買完保險后，很難再有新的推銷對象。沒有了客戶，必然也難有收入，代理人自然也就脫落了。

瞄準(zhǔn)精英人士來做招募的大童保險服務(wù)當(dāng)然不會走這條老路，人才是最難得的一種資源。因此，一旦發(fā)現(xiàn)了人才，大童不僅要留住他，更重要的是要培育他，創(chuàng)造可讓其充分施展才華的環(huán)境。

如前所述，大童保險服務(wù)對顧問的要求并不是利用人脈來拓客，更多是用專業(yè)知識。資源賦能是針對人才發(fā)展過程中最大痛點(diǎn)的主動出擊，也是大童保險服務(wù)近年來一直在探索的內(nèi)容。當(dāng)從業(yè)者有了源源不斷的客戶，收入保持穩(wěn)定增長，人才自然也就留住了。

洞察到消費(fèi)者群體對于消費(fèi)習(xí)慣、溝通習(xí)慣、隱私保護(hù)等都產(chǎn)生了巨大的變化，線上咨詢成了主流現(xiàn)象后，大童保險服務(wù)從2019年就開始探索DAC數(shù)字化獲客賦能平臺，規(guī)?；@取互聯(lián)網(wǎng)上有保險需求的準(zhǔn)客戶，并為其精準(zhǔn)匹配線下專業(yè)的咨詢顧問，打造高效有溫度的保險服務(wù)新體驗(yàn)。

該項目重構(gòu)了保險服務(wù)顧問“一人全流程”的傳統(tǒng)作業(yè)模型，而是通過分工的方式把找客戶的職責(zé)交給公司，而顧問只需要輸出專業(yè)的保險規(guī)劃知識即可。數(shù)據(jù)也證明，DAC對新人留存的作用凸顯。據(jù)悉，大童DAC項目新人留存率是其他新人的5.6倍，領(lǐng)鷹計劃人才在DAC項目的賦能之下，留存率是其他新人的6.5倍。

每個人都有追求自我成長的愿望以及對知識的渴求。在此背景，大童也加大知識服務(wù)型保險服務(wù)團(tuán)隊的招募與培育，對公司的研發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)吧職能進(jìn)行整合重組，搭建大童數(shù)字化教育賦能平臺，成立了大童研學(xué)中心。欲強(qiáng)化賦能效果，大童保險服務(wù)還分別與中央財經(jīng)大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等達(dá)成深度合作，旨在通過知名學(xué)府、正規(guī)學(xué)歷教育，提升人才成長主動性。

為了構(gòu)建完整的賦能體系，大童保險服務(wù)也為顧問提供全工作場景的沉浸式科技賦能，其每年在保險服務(wù)科技端的投入超過1億元，相關(guān)展業(yè)系統(tǒng)也快速更新迭代顧問在使用過程中反饋的問題。如今，科技化已不再是行業(yè)的新詞，但大童保險服務(wù)真正實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化，并使之賦能降本。

平臺之上，萬物生長，經(jīng)過上述不同類型的資源稟賦疊加后，大童保險服務(wù)不僅成為值得顧客信任與托付的保險服務(wù)機(jī)構(gòu)，更對無數(shù)優(yōu)秀顧問有所交代，用更好的平臺滿足了他們對未來發(fā)展的不懈追求。畢竟這條賽道，既可與時代同頻共振，亦可實(shí)現(xiàn)個人夢想；既能造福他人，亦能成就自我，觸達(dá)個人職業(yè)生涯的新高地。