一場比拼格局與實力的卡位戰(zhàn)，金柚網(wǎng)助力醫(yī)藥企業(yè)布局海外市場

今年以來，醫(yī)藥行業(yè)“出?！苯輬箢l傳，國產(chǎn)創(chuàng)新藥出海蓄勢待發(fā)，license out交易趨于火熱。

多家證券研報分析指出，預(yù)計2023年將是國內(nèi)創(chuàng)新藥國際化的大年，將有多個產(chǎn)品達(dá)成海外授權(quán)，多個產(chǎn)品實現(xiàn)海外上市銷售。

醫(yī)藥行業(yè)，尤其是生物醫(yī)藥領(lǐng)域的創(chuàng)新藥研發(fā)成本極高，加上研發(fā)周期長、供應(yīng)鏈不完善等因素，上市后幾乎無法在短期內(nèi)回收研發(fā)成本。

在價格和產(chǎn)品雙內(nèi)卷、單一市場難以覆蓋成本的情況下，雖然“走出去”并不容易，但在很多藥企的戰(zhàn)略規(guī)劃中，“出?！辈皇沁x答題，而是必答題。

國際化是目標(biāo)，也是方法

一般來說，醫(yī)藥企業(yè)“走出去”大致可分為三種模式：

第一種是自主出海，在這種模式下，企業(yè)憑自己的力量在海外開展臨床研究，申報上市以及后期的商業(yè)化銷售。

根據(jù)恒瑞醫(yī)藥發(fā)布的2021年年度報告，公司2021年海外研發(fā)投入共計12.36億元，占總體研發(fā)投入的比重達(dá)到19.93%；經(jīng)過多年發(fā)展，建立了一支5400多人的規(guī)模化、專業(yè)化、能力全面的全球研發(fā)團(tuán)隊。

第二種是借“船”出海，主要包括license out（授權(quán)轉(zhuǎn)讓），即企業(yè)將自己的產(chǎn)品及IP許可給海外合作者，收取upfront (首付款) 、milestone（里程碑付款）以及royalty（銷售分成）。

截至2月18日，今年國內(nèi)創(chuàng)新藥企已達(dá)成了9起license out出海交易，累計首付款高達(dá)4.69億美元，總交易超50億美元。

業(yè)內(nèi)人士表示，與海外企業(yè)授權(quán)合作既能在研發(fā)端實現(xiàn)優(yōu)勢互補、降低新藥研發(fā)風(fēng)險，又能在銷售端借助國際大藥企的銷售網(wǎng)絡(luò)，使國產(chǎn)創(chuàng)新藥更快地打入國際市場。

第三種是合作出海，中國藥企與海外合作伙伴共擔(dān)費用、共擔(dān)風(fēng)險和共享收益。比如，CRO上市公司博濟醫(yī)藥，于2017年收購了國際醫(yī)藥注冊咨詢服務(wù)領(lǐng)域的美國漢佛萊醫(yī)藥顧問有限公司，以此實現(xiàn)全球化布局。

出海猶如牌局博弈，企業(yè)結(jié)合自身“牌面”，不同階段選擇摸什么牌與出牌順序，是一個多重排列組合。恒瑞醫(yī)藥表示，公司堅持自主研發(fā)與開放合作并重，在內(nèi)生發(fā)展的基礎(chǔ)上加強國際合作，實現(xiàn)研發(fā)成果的快速轉(zhuǎn)化，借助國際領(lǐng)先的合作伙伴覆蓋海外市場，加速融入全球藥物創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化。

如何在不斷變化的時局中，找到適合自己的出海路線，是當(dāng)下許多企業(yè)思考的方向。

從模式上來說，國內(nèi)藥企可根據(jù)自身資源，與全球跨國藥企、龍頭經(jīng)銷商、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商等達(dá)成全面合作；也可長期資源投入“內(nèi)生發(fā)展”，在海外自建商業(yè)化團(tuán)隊，實現(xiàn)商業(yè)自主性；又或是利用自身充足的資本進(jìn)行“投資擴張”，直接在海外市場獲取產(chǎn)品和銷售網(wǎng)絡(luò)。

藥企出海，需要什么樣的人才？

無論以哪種方式出海，人才都是非常重要的一環(huán)。

以國際多中心臨床試驗為例，往往涉及兩個以上的國家，幾十個甚至幾百個臨床試驗點，需要臨床試驗的研發(fā)團(tuán)隊及運營團(tuán)隊對國際標(biāo)準(zhǔn)、入組患者的入排標(biāo)準(zhǔn)、試驗質(zhì)量控制有嚴(yán)格的把握，需要注冊人才熟悉當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)要求，還對跨國以及跨部門的合作和溝通提出了更高的要求，企業(yè)親自操作的復(fù)雜程度和難度可想而知。

在出海的不同階段，醫(yī)藥企業(yè)對于人才的需求也會有所差異，比如產(chǎn)品授權(quán)階段，大量招募BD（商務(wù)拓展）人才，以本土的資源和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，與多方進(jìn)行合作洽談；在臨床、研發(fā)階段，需要R&D（研發(fā)）以及了解當(dāng)?shù)厥袌龅淖浴⑴R床運營、CMO等方面的人才；隨著國際化程度加深，當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)入、營銷，以及生產(chǎn)供應(yīng)鏈、采購方面的人才需求隨之增加。

進(jìn)入海外市場需要極致的本土化，需要具備國際化視野和經(jīng)驗的當(dāng)?shù)厝瞬艁磉\營，但是很多企業(yè)難以找到和留住合適的長線人才，在人才戰(zhàn)略上面臨著幾大挑戰(zhàn)：

首先，對當(dāng)?shù)氐娜瞬徘闆r、薪酬水平、用工政策等信息缺乏了解，短期目標(biāo)未與中長期人才戰(zhàn)略相結(jié)合，無法形成海外人才實力長期積累和螺旋式升級。

其次，海外人才心目中的優(yōu)秀雇主，除了薪酬福利，還有很多軟性因素，比如文件中使用哪種語言，對接的HR是能否流利地用英語溝通等，看起來只是細(xì)節(jié)，實際上卻會影響到人才的“體驗感”。

最后，國內(nèi)的一些慣性思維、做事方式和文化理念，在海外可能會遭遇水土不服。比如很多國家和地區(qū)，對于加班文化就有著不同的理解。

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中國醫(yī)藥企業(yè)日益走近世界舞臺的中心，在全球醫(yī)藥領(lǐng)域的競逐中，成為一股不可忽視的力量。

總的來說，醫(yī)藥企業(yè)出海是一場比拼格局與實力的“卡位戰(zhàn)”。全球化的路徑能否走通，不僅是創(chuàng)新能力的驗證，也是擁抱國際市場、創(chuàng)造價值的必經(jīng)之路。