多元投資配置趨勢下保險價值全面釋放，平安憑何領跑保險復蘇新浪潮？

近期,銀行集體對協(xié)定存款和通知存款利率自律上限進行下調一事,引發(fā)市場熱議。據(jù)相關部門下發(fā)通知,對于通知存款利率,國有大行不能超過基準利率0.1個百分點,其他銀行不能超過基準利率0.2個百分點。

不少市場人士認為,銀行存款利率下調可能使資金外溢至理財、基金等產(chǎn)品,從而形成利好。開源證券分析師指出,存款利率下調利于儲蓄向保險、基金等理財類產(chǎn)品遷移,利好非銀,尤其是對于儲蓄型保險產(chǎn)品的銷售,傳統(tǒng)險、分紅險和萬能險比價優(yōu)勢提升,預計二季度儲蓄型保險產(chǎn)品保持供需兩旺,險企負債端增速有望進一步提升。

此外,今年以來保險保費表現(xiàn)也相當景氣,且這一趨勢有望在今年延續(xù),給行業(yè)注入莫大信心。數(shù)據(jù)顯示,今年1-4月,五大上市險企共計實現(xiàn)保費收入12324.12億元,其中中國平安保費同比增長5.9%。平安人壽累計壽險保費增速、4月單月壽險保費增速分別高達6.0%、7.7%,均處于行業(yè)領先水平。

可以看到,在多元化投資配置趨勢、居民儲備資金充裕、風險偏好較為保守的大環(huán)境下,疊加險企保費的向好表現(xiàn),保險這一作為為數(shù)不多將收益寫進合同、資金安全性高、能提供長期保障的產(chǎn)品將受到市場的普遍歡迎。在這個過程中,像平安這樣的頭部險企將率先受益,市場上近三個月內共有幾十家機構給出平安“買入”、“增持”等評級。

/ 01 /多元保險投資價值凸顯,代理人角色進階

隨著經(jīng)濟復蘇、消費回暖,消費者對宏觀經(jīng)濟運行和保險行業(yè)發(fā)展前景預期逐步向好,增購保險意愿有所加強。對此,保險代理人張秋明深有感觸。在張秋明看來,隨著疫情后經(jīng)濟復蘇,中小企業(yè)主積累了很多現(xiàn)金存款,企業(yè)重新恢復到疫情前的經(jīng)營狀態(tài),中產(chǎn)也愿意把錢拿出來做投資、儲蓄。

談到真實的市場感受,張秋明表示,“最近的一個變化是,咨詢比例明顯增加,現(xiàn)在線上聯(lián)系的客戶里,每五位客戶就有一兩位愿意咨詢產(chǎn)品細則。在全球經(jīng)濟下行,疊加資管新規(guī),銀行打破剛性兌付的背景下,平安產(chǎn)品寫入合同終身穩(wěn)定增長的確定性能夠給客戶帶來非常大的安全感。”

正如張秋明所說,作為后資管新規(guī)時代少數(shù)可提供“剛兌”屬性的選擇,保險產(chǎn)品的投資價值也在被逐漸認可。

數(shù)據(jù)顯示,2022年我國居民部門新增存款17.84萬億,較2021年同比大幅提升80.2%,預計2023年將有3.90萬億的超額儲蓄面臨再配置。根據(jù)財通證券測算,22年超額儲蓄的釋放有望貢獻銀保新單 938 億。

除了外部環(huán)境改善外,監(jiān)管也頻頻給出指引方向,促使保險企業(yè)不斷優(yōu)化。

近年來,監(jiān)管部門對保險行業(yè)進行了全面的調整,從銷售行為到銷售人員、到產(chǎn)品和服務供給、再到如今人身險預定利率下調等等?？梢哉f,監(jiān)管部門的一系列動作,為保險行業(yè)的高質量發(fā)展打下了堅實基礎。

正是在這樣的背景下,平安壽險打造了“三經(jīng)四緯”的產(chǎn)品服務體系,推出“御享、盛世、智盈、如意”四大專屬產(chǎn)品,也構建了覆蓋醫(yī)療、健康、養(yǎng)老等不同需求維度的立體化服務內容。

隨著產(chǎn)品服務體系的升級,也帶來了一個新的問題:由于產(chǎn)品專業(yè)性,原有保險銷售人員難以匹配,亟需一支在保險、投資、醫(yī)療、健康、養(yǎng)老等多領域專業(yè)扎實的隊伍。

這也是平安通過壽險改革進行渠道革新,從而構建三高隊伍的原因所在?，F(xiàn)如今,平安數(shù)十萬代理人正依托平安集團“綜合金融+醫(yī)療健康”戰(zhàn)略和科技生態(tài),通過長期專業(yè)修行,逐步成長為平安集團董事長所說的“金融顧問、家庭醫(yī)生和養(yǎng)老管家”,為客戶送去省時、省心、省錢的服務。

從目前看,平安的渠道改革成效明顯。2022年,平安2022年新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升14.1個百分點,人均新業(yè)務價值同比增長22.1%。今年一季度,代理人渠道新業(yè)務價值再度迎來正增長。據(jù)平安人壽黨委書記、董事長楊錚透露,公司還將于今年重磅推出頂尖績優(yōu)MVP這一高端隊伍品牌,并全力將MVP打造為平安名片和行業(yè)標桿。

在保險行業(yè),人均產(chǎn)品的提升往往取決于兩點:代理人選材的質量以及險企對代表人的賦能。前者更多是代理人自身的專業(yè)技能、職業(yè)敏感度和服務的初心,后者則更依賴于公司頂層的戰(zhàn)略規(guī)劃和體系化平臺建設。

隨著供給端改革的成效逐漸顯現(xiàn),其價值有望在行業(yè)復蘇的背景下得到充分釋放。國泰君安研報顯示,當前重疾險基數(shù)見底,普惠型保單沖擊大幅減弱,疊加旺盛的儲蓄需求,預計行業(yè)NBV在23年將實現(xiàn)復蘇,建議增持堅定推動壽險改革圍繞客戶需求打造“產(chǎn)品+服務”體系的中國太保、中國平安。

/ 02 /綜合金融底氣支撐,代理人專注專業(yè)價值修行

代理人渠道得以變革及角色轉向,背后是平安“全球孤本”的綜合金融模式和率先創(chuàng)新的產(chǎn)品體系。這也是與其他險企相比,中國平安獨特的經(jīng)營優(yōu)勢。

什么是綜合金融模式?中國平安綜合金融模式是指,采用了“一個客戶、多種產(chǎn)品、一站式服務”的客戶經(jīng)營模式,任何一個子公司的客戶都能體驗到綜合金融服務,廣泛的觸點提升了轉化率,進而帶動客戶忠誠度的提升。

隨著綜合金融模式的持續(xù)深化,其優(yōu)勢也在客戶數(shù)量與結構、交叉滲透程度等方面體現(xiàn)出來。從個人客戶數(shù)量來看,截至今年一季度,平安個人客戶數(shù)近2.29億,客均合同數(shù)較年初增長0.3%至2.98個;在這些客戶中,有近40%的客戶同時持有多家子公司合同。

尤其對高凈值人群來說,中國平安的綜合金融模式的優(yōu)勢會更加明顯。截至2022年12月31日,集團中產(chǎn)及以上客戶近1.68億人,占比74.1%;高凈值客戶的客均合同數(shù)20.65個,遠高于富?？蛻?。

隨著客戶在平安的年資增加,持有的合同數(shù)逐步提升,價值貢獻也逐步加大。截至2022年12月31日,集團5年及以上年資客戶超1.44億人,客均合同數(shù)為3.32個,高于2年以下年資客戶的客均合同數(shù)(2.08個)。

值得一提的是,在持有合同數(shù)提升的同時,客戶的黏性不斷提升。據(jù)中國平安首席運營官付欣介紹,“我們觀察到,當客戶持有我們的產(chǎn)品服務超過4個以上,客戶的黏性會非常高。這些核心客群驗證了我們綜合金融的有效性,同時獲客成本大大降低。”

落地到業(yè)務層面,中國平安的綜合金融模式體現(xiàn)在其構建了豐富且全面的金融產(chǎn)品與服務體系,即覆蓋了從買房買車買保險,到投資儲蓄信用卡,再到健康醫(yī)療加養(yǎng)老的場景。

就拿平安醫(yī)療生態(tài)圈為例,近年來中國平安不斷加大醫(yī)療健康生態(tài)圈的布局。截至2023年3月末,平安醫(yī)療健康生態(tài)圈已實現(xiàn)國內百強醫(yī)院和三甲醫(yī)院100%合作覆蓋,平安自有醫(yī)生團隊近4000人、外部簽約醫(yī)生近5萬人,合作藥店數(shù)達22.6萬家,較年初新增近2,000家。

從目前看,平安醫(yī)療健康生態(tài)圈與金融主業(yè)的協(xié)同效應正在顯現(xiàn)。截至2023年3月末,在平安近2.29億個人客戶中,有超64%的客戶同時使用了醫(yī)療健康生態(tài)圈提供的服務。

在綜合金融優(yōu)勢的加持下,平安壽險改革和代理人隊伍高質量發(fā)展變得更有底氣、終點也更加確定。

事實上,無論是代理人的服務方式,還是平安深化綜合金融、創(chuàng)新探索保險+醫(yī)療健康管理服務和養(yǎng)老服務,都是平安踐行保險初心、修行專業(yè)與價值、實現(xiàn)價值最大化的體現(xiàn)。

在今年的高峰會上,董事長馬明哲重申初心、強調修行二字。馬明哲表示,保險的初心是愛與責任,是對廣大客戶的保障、承諾與服務。而對保險人來說,“修行”二字,重在修這顆保險初心,貴在通過專業(yè)踐行創(chuàng)造多重價值。

在馬明哲眼里,專業(yè)實現(xiàn)的價值體現(xiàn)在三個層面:

第一層是專業(yè)保險保障,為客戶及其親人送上關懷與呵護;第二層是弘揚善心善念,為和諧美好的社會添磚加瓦;第三層是融入公司戰(zhàn)略,融入民族宏圖,以將平安打造“成為國際領先的綜合金融、醫(yī)療健康服務提供商”為抱負,以滿足人們對美好生活的向往為使命,以實現(xiàn)民族偉大復興為己任,實現(xiàn)企業(yè)價值與社會價值的共振。

聽完馬明哲的講話,也就不難理解為什么中國平安在發(fā)展第四個十年和壽險改革曙光漸現(xiàn)的階段,開啟全面需求驅動的發(fā)展模式,并將品牌標識升級為“專業(yè)·價值”,強調“省時、省心、省錢”的價值主張。

羅馬不是一天建成,但平安現(xiàn)在已經(jīng)描繪了保險未來的發(fā)展藍圖,即圍繞著用戶需求,提供更加專業(yè)化的服務。于平安來說,當下最重要的是保持耐心,相信時間會給出答案。