凹凸出行釋放新增長源，代步車險盤活細分市場

車險作為保險業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的干系國計民生的大險種，其滲透率已遙遙領(lǐng)先其他類型的保險產(chǎn)品。截至2022年底，我國民用汽車保有量達到3.19億，對比1992年年底的647.49萬輛，三十年間增長了近50倍。我國汽車保有量逐年激增，車險也大面積普及，汽車保險業(yè)所面對的市場一度花天錦地，欣欣向榮。

如今在經(jīng)歷了幾十年曲折的發(fā)展歷程和若干次大規(guī)模調(diào)整后，中國的汽車保險業(yè)已發(fā)展得愈發(fā)平穩(wěn)。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2023年中國汽車保險行業(yè)市場現(xiàn)狀及發(fā)展前景分析》顯示，2017-2022年，中國汽車保險保費收入五年復合增長率為1.8%，預計未來車險市場受到綜改帶來的影響將會逐漸弱化，結(jié)合中國經(jīng)濟復蘇趨勢，以2.5%的增長率對中國汽車保險行業(yè)發(fā)展前景進行預測，預計至2028年，中國汽車保險保費收入將超過9500億元人民幣。

國際成熟市場發(fā)展格局啟示

根據(jù)2021年9月瑞士再保險研究院 (Swiss Re Institute) 發(fā)布的報告《風險挑戰(zhàn)：到2040年財產(chǎn)和意外險的機遇演變》，2020年，全球車險保費達7660億美元，2021年全球車險市場規(guī)模約為7894億美元。預計2022年全球汽車保險市場會達到8136億美元。北美作為公認的保險業(yè)成熟市場，其汽車保單收入受疫情等因素影響在過去五年中以0.6%的復合年增長率下降的情況下，預計2023年度營業(yè)額仍將達到3533億美元。

美國汽車保險中包括州法律要求必須購買的責任險、醫(yī)療險、未保險和保額不足的駕駛員保護險，合并稱為半險；以及可以選擇性購買的碰撞險、綜合險，與半險匹配后稱為全險；此外還有作為增值服務(wù)的租車補償險和道路救援險。

這里的租車補償險是一種美國所有保險公司的標配險種，指的是在車輛出險后由保險公司承擔修車期間的租車費用的保險產(chǎn)品，在美國僅有一輛車的家庭中購買率為75%，其他必須用車人群的購買率也相當高。據(jù)統(tǒng)計，作為增值服務(wù)的租車補償險和道路救援險的收益共占車險年度銷售總額的4.5%，約合159億美元/年。

而保險公司為了進一步提高租車補償險的購買率，開拓了一種可以讓用戶在車輛出險期間直接從與保險公司合作的租車公司拿到代步車輛的模式，免除了現(xiàn)金交割的步驟，大大增加了該產(chǎn)品的使用便捷性。

以美國第四大汽車保險公司Geico和租車公司Enterprise Rent-A-Car的合作為例，兩家公司互為長期戰(zhàn)略合作伙伴，Enterprise為Geico提供出險后的代步車輛，Geico向Enterprise支付部分保單收入。兩家公司共同將這一險種做成了可供客戶個性化定制的產(chǎn)品，更加貼合客戶需求，同時也為雙方提升了銷售收入。這一細分險種在我國被稱為“代步車險”。

國內(nèi)代步車險的衍變和發(fā)展

早在2005年前后，汽車制造商和4S店就在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)了客戶在出險修理期間對代步車有著較高的需求，開始和保險公司合作；而后，保險公司也開始推出面向所有車型的代步車險產(chǎn)品，以更完善的產(chǎn)品體系搶占市場份額。到2016年，該服務(wù)誕生已超十年，卻始終沒有成為市場口碑良好的主流產(chǎn)品。究其原因，主要是該服務(wù)單次使用的成本太高，保司負擔過重，從而出現(xiàn)了理賠條件層層加碼的情況，客戶很難順利地享受服務(wù)。

國內(nèi)私家車共享賽道的頭部企業(yè)凹凸出行在保險公司的出險代步需求中看到了廣闊的市場空間，于是在2016年推出了“出險代步車”業(yè)務(wù)，開始為人保財險、平安產(chǎn)險、太保產(chǎn)險等占據(jù)財險市場6~7成份額的第一梯隊財險公司的上百家分支機構(gòu)提供“出險后代步車取送上門”、“事故車代為送修”等服務(wù)，有效解決了代步車車輛供給有限、申請門檻較高、享受該服務(wù)的流程繁復等服務(wù)痛點。

到了這一階段，出險代步車在保險公司依然是以一種定向贈送的增值服務(wù)形式出現(xiàn)的，是常規(guī)理賠服務(wù)的升級和補充，可以增加用戶粘性、培養(yǎng)用戶習慣，符合監(jiān)管“防災減損”的服務(wù)要求。隨著服務(wù)逐漸成熟，產(chǎn)品設(shè)計逐漸完善，需求量也越來越大。2021年，凹凸租車與太平洋保險、平安保險、中國人保共同完成了“代步車險”的銀保監(jiān)備案，正式開始向各個渠道和地區(qū)發(fā)售該險種。

挖掘行業(yè)間隙，探究細分市場之藍海

相較于傳統(tǒng)車險賠付車輛損失的同質(zhì)化理賠體驗，引入代步車一體化無縫用車后，客戶最直觀的感受是，自己因車輛事故而產(chǎn)生的時間損失得到了補償。有研究表明，提供優(yōu)質(zhì)的出險代步車服務(wù)在車險客戶需求中的位置已經(jīng)相當靠前。

凹凸出行是在行業(yè)內(nèi)最早踐行代步車產(chǎn)品服務(wù)化的，同時，因為車源充足、車型多、運營體系成熟等優(yōu)勢，其也是行業(yè)內(nèi)最早實現(xiàn)同級配車，并且可以在出險報案后免押金零支付一鍵下單的?？蛻舫鲭U報案后，通過保險公司官方公眾號/小程序/app申請，即可使用3天免費代步車服務(wù)。用車期間客戶無需繳納租車押金、違章押金等費用，全年不限出險使用次數(shù)，并享受專屬車管家上門送、還車。

經(jīng)過短短幾年的發(fā)展代步車業(yè)務(wù)就已經(jīng)成為凹凸出行表現(xiàn)最為強勁的業(yè)務(wù)之一。如今，凹凸出險代步車已與數(shù)十家保險公司建立了戰(zhàn)略合作，服務(wù)各保司的幾百家分支機構(gòu)，覆蓋近300座城市，讓超過600萬客戶享受到了出險后代步車取送上門、事故車代為送修的一體化服務(wù)，占據(jù)代步車市場超90%的市場份額。

如果說目前影響保險行業(yè)增長的因素是保險價格、覆蓋范圍等，那么在未來的成熟市場中，產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)質(zhì)量方面的優(yōu)勢無疑將成為各保司堅實的競爭壁壘。在看似已趨近飽和的行業(yè)環(huán)境下，凹凸出行所做的就是牢牢把握細分市場，重運營、重服務(wù)，專注于克服出險車主這一特定客群的痛點，最終從一個行業(yè)間隙挖掘出了一片廣闊的市場藍海。