深度牽手盒馬國聯(lián)水產BC雙端突破打開新成長空間

水產食品龍頭企業(yè)國聯(lián)水產在今年B端餐飲大客戶攻城拔寨的同時，C端也取得突破性進展。

11月22日，國聯(lián)水產公告披露與盒馬達到了一份年銷售額超過5億的合同。公司將向盒馬提供包括蝦仁、蝦滑、蝦餅，小龍蝦、烤魚、牛蛙等系列產品，既有流量大單品蝦仁，也有深加工預制菜產品。同時，雙方還將深化探索水產食品產業(yè)發(fā)展模式的創(chuàng)新，將就水產食品及預制菜供應鏈、產品研發(fā)與品牌設計、消費動態(tài)共享等領域不斷深化合作。

分析人士指出，此次國聯(lián)水產與盒馬達成了“里程碑”式協(xié)議，對公司影響深遠，一方面，年合作金額超過5億，已占2022年總營收51.14億的10%，有望直接增厚公司業(yè)績；另一方面，也說明公司C端市場拓展已獲得重大突破，且與頭部新零售的盒馬合作，有明顯的示范效應，有助于成續(xù)C端的進一步發(fā)力，C端市場正逐漸成為公司的第二增長曲線。疊加B端大客戶的長期優(yōu)勢，國聯(lián)水產BC雙端已構建了深厚的渠道基礎，公司成長空間不斷打開，業(yè)績彈性顯現(xiàn)。

C端第二增長曲線全面提速

艾媒咨詢調研顯示，當前的預制菜市場占絕對比例的渠道主要來自B端，比如餐廳、酒店等，占總份額的8成左右。C端約占2成左右。

“但詩和遠方主要來自C端市場”，國聯(lián)水產新任的副總經理李春艷表示，隨著消費者對預制菜的接受度、認知度提升，C端市場將進一步發(fā)展，這對預制菜市場產生極大的促進作用。

為了C端的系統(tǒng)性拓展，國聯(lián)水產特定制化推出了“小霸龍”品牌，精準契合健康飲食趨勢，成功打造了風味烤魚、調味小龍蝦、快煮、裹粉、米面、火鍋等六大系列預制菜產品，目前已建立了相當數(shù)量級的消費群體和影響力。2023年以來，公司強調要全面強化品牌形象，持續(xù)的運營和市場推廣工作正強化。

具體來說，國聯(lián)水產采取“線上種草，線下拔草”的策略，持續(xù)提升產品品質與曝光度，已與盒馬鮮生、永輝超市、沃爾瑪?shù)戎攸c商超企業(yè)達成合作。目前，公司產品鋪市超3,000家門店，全國商超標準店建設達1,000家以上，國聯(lián)形象店、預制菜形象店達300家以上。

此外，公司渠道持續(xù)下沉，已新開發(fā)了步步高、胖東來等區(qū)域型超市，并與大張超市建立戰(zhàn)略合作關系，開拓保亭會（超市聯(lián)盟）系列超市業(yè)務。目前公司全國城市覆蓋率約52%，重點開發(fā)的省域城市覆蓋率達71%，渠道滲透率持續(xù)提升。 

公司電商渠道聚焦于官方旗艦店運營，在天貓旗艦店、京東自營及旗艦店、拼多多旗艦店、抖音旗艦店。目前公司實現(xiàn)自產品供應商向品牌運營商的轉型，自有產品銷售占比達98%。

此次通過合作，盒馬作為單一渠道將為國聯(lián)水產貢獻超5億的營收，將有望快速提升公司C端渠道的實力水平，對公司大單品打造、品牌形象打升、產品力塑造等等都有積極意義。C端第二增長曲線正加速形成。

B端大客戶基礎雄厚且不斷提升

一直以來，國聯(lián)水產堅持全渠道布局，雖然BC兩端雙管齊下。但B端一直是公司發(fā)展的重中之重。當前，公司在B 端已積累大量優(yōu)質客戶群，通過定制化服務獲得高回報。

2023年的渠道運營上，公司指出將重點提升餐飲重客業(yè)務市場占有率，促進大客戶渠道銷售，強化大客戶業(yè)務配送水平。目前，國聯(lián)水產擁有水產食品供應鏈綜合管理能力和服務能力，在與頭部餐飲企業(yè)合作中擁有較強的競爭優(yōu)勢。

據悉，國聯(lián)水產餐飲重客中心專門服務中國前100的餐飲企業(yè)，目前的重點合作對象包括百勝海產品、海底撈、半天妖、賽百味、漢堡王、呷脯呷脯、老鄉(xiāng)雞等。提供定制產品，如向海底撈供給牛蛙產品；半天妖生產烤魚產品等。

券商分析指出，大B客戶更關注水產品的安全性、價格波動，且研發(fā)資源有限。而國聯(lián)水產具備非常嚴格的品控體系，且可定制化研發(fā)新品，滿足大B客戶需求。公司的餐飲重客中心將復合型人才團隊下沉到一線的餐飲重客渠道，實現(xiàn)客戶研發(fā)、采購、生產、銷售的全流程支持。此外，公司也會將“西式快餐模式”復制到中餐或團餐渠道。

“未來，公司會繼續(xù)對大型連鎖化餐飲采用定制直供方式服務；對單體或者高端零散餐飲通過配送商來服務?！崩畲浩G表示。

正是受益于餐飲大客戶的穩(wěn)定表現(xiàn)，今年國聯(lián)水產的預制菜業(yè)務持續(xù)壯大，上半年,公司預制菜業(yè)務實現(xiàn)6.71億元的營收，同比增長近2成。

對于下階段的公司發(fā)展和渠道建設，國聯(lián)水產董事長李忠表示，公司將做好研采產銷等系統(tǒng)化升級，持續(xù)推出適合下游多元消費需求的優(yōu)質產品，鞏固夯實B端市場優(yōu)勢，重點提升大型餐飲客戶市場占有率；同時進一步加大C端市場開拓力度，增強市場感知力，精準推出適銷對路的產品。

“國聯(lián)水產將以新視野、新營銷、新路徑，實現(xiàn)市場開拓再創(chuàng)新高?！崩钪易詈蟊硎?。