獨(dú)代或成保險(xiǎn)業(yè)破局之路頭部專業(yè)保險(xiǎn)中介為行業(yè)創(chuàng)新積累先行經(jīng)驗(yàn)

近日，慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司天津分公司獨(dú)代項(xiàng)目成員從天津市河北區(qū)市場監(jiān)督管理局光復(fù)街市場監(jiān)督管理所工作人員手中，接過了 " 慧擇智薈保保險(xiǎn)代理店 " 的營業(yè)執(zhí)照。作為天津地區(qū)首家獲得授權(quán)的獨(dú)立代理人門店，標(biāo)志著慧擇獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)模式獲得金融監(jiān)管總局天津監(jiān)管局、天津市場監(jiān)督管理局的高度認(rèn)可，商事流程已全面走通。

2024 年的政府工作報(bào)告提到，" 大力推進(jìn)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力 "。" 新質(zhì)生產(chǎn)力 " 是創(chuàng)新起主導(dǎo)作用，擺脫傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑，具有高科技、高效能、高質(zhì)量特征，符合新發(fā)展理念的先進(jìn)生產(chǎn)力質(zhì)態(tài)。

在保險(xiǎn)行業(yè)，客戶是保險(xiǎn)公司經(jīng)營的首要考量因素。對于保險(xiǎn)消費(fèi)者來說，其對消費(fèi)者權(quán)益的最直觀體驗(yàn)，是來自保險(xiǎn)公司的服務(wù)。然而，隨著傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷的 " 人海戰(zhàn)術(shù) " 已經(jīng)逐漸滿足不了當(dāng)前消費(fèi)者更多元化、更專業(yè)的需求。波士頓曾建議，保險(xiǎn)公司可參考美日已趨成熟的獨(dú)立代理人模式，以滿足客戶需求為中心提供專業(yè)化服務(wù)，為維護(hù)高產(chǎn)人員利益提供一種可能方式。以慧擇為例的保險(xiǎn)行業(yè)頭部機(jī)構(gòu)已先行一步，為行業(yè)貢獻(xiàn)案例范本。

深度轉(zhuǎn)型期的保險(xiǎn)行業(yè) 亟待培育 " 新質(zhì)生產(chǎn)力 "

2019 年起，曾經(jīng)為人身險(xiǎn)發(fā)展立下汗馬功勞的 " 人海戰(zhàn)術(shù) " 失靈，代理制銷售人員規(guī)模進(jìn)入下行通道。上市險(xiǎn)企 2023 年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi) 6 家主要上市壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量僅剩 165 萬，同比下降 38 萬，相較 2019 年，6 家主要上市壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量已減少 300 余萬。

曾經(jīng)由粗放式擴(kuò)張的傳統(tǒng)代理人制度隱含的缺陷也逐步暴露，在一定程度上限制了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。作為保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間重要的橋梁，代理人應(yīng)當(dāng)具備專業(yè)的知識體系和服務(wù)意識，從而為客戶精準(zhǔn)匹配多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，促進(jìn)保險(xiǎn)市場高質(zhì)量發(fā)展。然而，由于傳統(tǒng)代理人體制存在的激勵導(dǎo)向錯配、教育培訓(xùn)不足、人員流動性大等問題，代理人在產(chǎn)品服務(wù)方面成長緩慢，難以適應(yīng)迅速成熟的市場。在此背景之下，保險(xiǎn)行業(yè)亟需轉(zhuǎn)型，提升新質(zhì)生產(chǎn)力。

值得注意的是，近年來，專業(yè)中介正在成為行業(yè)不容輕視的關(guān)鍵渠道之一。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道自 2016 年開始市場份額逐年提升，2018 年以來增速均達(dá) 20% 以上，并在 2022 年超過了直銷渠道，升至壽險(xiǎn)業(yè)中僅次于個險(xiǎn)、銀保之后的第三大渠道，占比超 6%。波士頓咨詢預(yù)計(jì)，專業(yè)保險(xiǎn)中介渠道保費(fèi)到 2027 年體量可接近翻番，達(dá)成近 1.2 萬億元保費(fèi)收入，市場份額進(jìn)一步提升至 17%。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)決策鏈條為產(chǎn)品開發(fā) - 代理人增員 / 培訓(xùn) - 緣故 / 轉(zhuǎn)介紹銷售 - 客戶服務(wù) ; 而新生代保險(xiǎn)決策鏈條則是用戶需求 - 產(chǎn)品定制 - 用戶觸達(dá) - 教育轉(zhuǎn)化 - 客戶服務(wù)。基于此，以慧擇為代表的專業(yè)中介因?yàn)殡p邊客戶 ( 即 " 保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)客戶 " ) 創(chuàng)造雙贏價(jià)值，正在成為保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展不可或缺的價(jià)值貢獻(xiàn)者。

獨(dú)立代理人模式創(chuàng)新，或成 " 新質(zhì)生產(chǎn)力 " 破局之路

2020 年 12 月，原中國銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡稱《通知》），從頂層設(shè)計(jì)上為獨(dú)代發(fā)展指明方向。《通知》貫徹落實(shí)了黨中央、國務(wù)院深化 " 放管服 " 改革決策部署，助力國家穩(wěn)就業(yè)、保就業(yè)工作，改善行業(yè)形象，吸引鼓勵保險(xiǎn)從業(yè)人員扎根城市社區(qū)、縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)提供專業(yè)化保險(xiǎn)服務(wù)，在促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型、服務(wù)社會民生等方面，有著積極作用和深遠(yuǎn)意義。

獨(dú)代模式涉及到外部監(jiān)管要求、市場環(huán)境和公司內(nèi)部管理、人員隊(duì)伍等多方面因素。我國獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人模式，處在初啟階段，該模式的 " 獨(dú)立 " 特性主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)營銷結(jié)構(gòu)上，旨在減少組織層級，直接觸達(dá)客戶，為消費(fèi)者提供綜合定制服務(wù)，也可降低保險(xiǎn)公司運(yùn)行成本。在客戶集中度較高且需要社群服務(wù)的地區(qū)，獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人模式具有較大的發(fā)展空間。從長遠(yuǎn)來看，獨(dú)代模式未必會是保險(xiǎn)銷售的主流，但一定會形成一種重要的銷售模式。

波士頓報(bào)告中指出，在國際成熟市場上，我們看到某領(lǐng)先壽險(xiǎn)公司在這個領(lǐng)域的案例具有借鑒意義，其通過建立獨(dú)立代理人品牌來提供壽險(xiǎn)及資管綜合服務(wù)，成功拓展年輕客群。該案例顯示，獨(dú)立代理人品牌 ( 經(jīng)紀(jì) ) 的客戶平均年齡 33 歲，銷售 150 個合作伙伴的產(chǎn)品，包括產(chǎn)險(xiǎn)、投資等，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立把關(guān)精選，為客戶搭配最佳產(chǎn)品組合（信念為 " 與某讓客戶去找別家，不如自己賣別家的商品以把客戶留下 "）。

在國內(nèi)，專業(yè)保險(xiǎn)中介平臺慧擇的服務(wù)模式與之相似。公司最新財(cái)報(bào)顯示，截至 2023 年 Q4 末，慧擇與 123 家保險(xiǎn)公司保持穩(wěn)定的合作關(guān)系。與此同時(shí)，慧擇年輕用戶占比較高，在 Q4 投保長期險(xiǎn)的用戶中，二線及以上城市用戶占比 65.8%，平均年齡為 34.1 歲；其中 41.8% 的用戶曾經(jīng)在平臺投過保，復(fù)購比率較去年同期提升 8 個百分點(diǎn)。2023 年，定制產(chǎn)品占總保費(fèi)的比例約為 61.6%。截至 12 月底，長期險(xiǎn)第 13 個月和第 25 個月年度累計(jì)繼續(xù)率均高于 95%，保持行業(yè)較高水平。

慧擇自 2021 年起，結(jié)合企業(yè)長期以來依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)營管理積淀的能力和優(yōu)勢，以 " 用心傳遞保險(xiǎn)善意 " 為使命，謀劃拓展線下業(yè)務(wù)布局、做實(shí)客戶服務(wù)。通過增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，建立物理服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步走近用戶、了解用戶需求，為用戶提供更有溫度的保險(xiǎn)服務(wù)，發(fā)揮分支機(jī)構(gòu)線下服務(wù)的作用。2023 年，慧擇旗下代理人專屬服務(wù)平臺聚米促成的新單保費(fèi)達(dá)到 3.5 億元，同比增長 73%。以慧擇聚米為例的獨(dú)立代理人模式為行業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力共享了成功的案例范本。

頭部專業(yè)保險(xiǎn)中介探索布局，為行業(yè)創(chuàng)新積累先行經(jīng)驗(yàn)

慧擇作為最早一批入局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)賽道的公司之一，經(jīng)過 18 年的深耕運(yùn)營，憑借持續(xù)科技投入和專注用戶洞察，現(xiàn)可提供匯集保險(xiǎn)需求咨詢、風(fēng)險(xiǎn)評估、定制方案、垂直交易、快捷保全、協(xié)助理賠等服務(wù)的一站式保險(xiǎn)解決方案，已經(jīng)成長為國內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)平臺。

2022 年起，慧擇結(jié)合自身戰(zhàn)略布局規(guī)劃，積極響應(yīng)行業(yè)監(jiān)管政策要求，經(jīng)過謹(jǐn)慎評估論證后，在監(jiān)管部門的指導(dǎo)下，有序推動獨(dú)立代理人項(xiàng)目試點(diǎn)工作。截止目前，慧擇已在深圳、天津兩地完成項(xiàng)目的落地。

慧擇深圳地區(qū)的專屬代理店的落地為公司獨(dú)代發(fā)展起到示范作用，通過體系化培訓(xùn)提升專業(yè)技能，沉淀出一批真正符合專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化的獨(dú)立代理人。在慧擇看來，保險(xiǎn)專屬代理店是對獨(dú)立代理人模式的一種新詮釋，具有增強(qiáng)客戶信任、改善服務(wù)品質(zhì)等明顯特點(diǎn)。

截止目前，慧擇已在北京、河北、四川、安徽、上海、廣東、深圳、天津 8 地建立分公司。慧擇天津首家獨(dú)立代理人社區(qū)門店正在緊鑼密鼓的裝修中，預(yù)計(jì) 5 月中旬投入使用。門店開業(yè)后，可為津門百姓提供家門口的一站式保險(xiǎn)服務(wù)，獨(dú)立代理人通過面對面的服務(wù)，從客戶需求為導(dǎo)向出發(fā)，為周邊社區(qū)居民提供保險(xiǎn)咨詢、保單整理、個人 / 家庭 / 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析及并提供保險(xiǎn)解決方案，協(xié)助客戶理賠及辦理保單相關(guān)利益等業(yè)務(wù)，發(fā)揮保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人中立客觀、服務(wù)專業(yè)、豐富產(chǎn)品選擇、信息透明等優(yōu)勢，為消費(fèi)者提供了更優(yōu)質(zhì)、全面的保險(xiǎn)購買體驗(yàn)。