杜國楹和他的最后一次創(chuàng)業(yè)

中國從來不缺好茶，中國茶缺的是信任。

經(jīng)常被外界認(rèn)為“賺快錢”的杜國楹，本周剛剛帶領(lǐng)小罐茶走過了第十二個(gè)年頭。

2012年，杜國楹剛創(chuàng)立小罐茶的時(shí)候，曾專程赴京拜訪茶行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)聽聞他一個(gè)外行要做茶的時(shí)候，這位領(lǐng)導(dǎo)送他八個(gè)字：“站著進(jìn)來，躺著出去?！?/span>

回顧小罐茶過去十二年，確實(shí)像極了這句話。

從出道即巔峰——成立僅6年零售額就突破二十億元，一舉成為行業(yè)頭部企業(yè)，到廣告遭質(zhì)疑——“小罐茶大師作”是智商稅，大師不可能每天炒上千斤鮮茶。

2019年“大師風(fēng)波”之后，小罐茶和杜國楹都消停多了，外界甚至一度懷疑小罐茶是不是要不行了，杜國楹是不是又要去干別的項(xiàng)目了。

在近日舉辦的小罐茶十二周年發(fā)布會(huì)上，杜國楹對(duì)中國新聞周刊表示：“這就是我最后一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，從創(chuàng)立小罐茶第一天起就是這么想的，從來沒變過。”

發(fā)布會(huì)上，杜國楹甚至當(dāng)著上萬網(wǎng)友的面重提當(dāng)年舊事，坦言想為當(dāng)年造成的誤解道個(gè)歉。

“怎么才能讓消費(fèi)者相信我？”

當(dāng)年“大師風(fēng)波”有多厲害，杜國楹五年后的今天提起還是心有余悸：“自那之后，好事沒有我，壞事必有我。”

杜國楹很喜歡上網(wǎng)看網(wǎng)友評(píng)論，他發(fā)現(xiàn)2019年之后，茶行業(yè)只要出問題就少不了他和小罐茶。“有打假博主爆料茶葉造假，網(wǎng)友建議查小罐茶；別的品牌的茶葉被曝出安全問題，網(wǎng)友還是建議查小罐茶；甚至跟茶葉八竿子打不著的聽花酒出事了，網(wǎng)友也@我。”

那之后，杜國楹一直在思考一個(gè)問題，“怎么才能讓消費(fèi)者相信我？”

某種意義上，小罐茶多少有些“委屈”。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)中國茶信任不足的問題，不止存在于小罐茶身上，也不是小罐茶出現(xiàn)后才有的。

中國茶亂像還需進(jìn)一步治理

早在小罐茶成立前，年份造假、產(chǎn)地造假、安全造假就困擾著中國十大名茶；而在小罐茶因“大師風(fēng)波”沉寂的這幾年里，天價(jià)茶、金融茶亂象也在福建、廣東等地多次上演。

其背后的核心是中國茶的水太深了、太不透明了?！皠e說消費(fèi)者了，我一個(gè)做茶的，過去十二年就沒少交學(xué)費(fèi)，一個(gè)坑接著一個(gè)坑地去踩。”杜國楹苦笑道。

中國是茶的故鄉(xiāng)，也是茶文化的發(fā)源地，從作為藥用植物被記載進(jìn)《神農(nóng)本草經(jīng)》，到如今品茶已經(jīng)成為一部分人的習(xí)慣，中國茶已經(jīng)發(fā)展了幾千年。

可以說，無論從國內(nèi)還是國外，茶葉大國，中國是實(shí)實(shí)在在做到了，但如果說起茶葉強(qiáng)國，中國還有不少的路要走。歸根結(jié)底，中國茶的農(nóng)產(chǎn)品屬性仍然較強(qiáng)。雖然依靠手藝人的手工制作，讓中國茶散發(fā)出不同的香氣，但也正是受制于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)，導(dǎo)致中國茶工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化水平低。

標(biāo)準(zhǔn)化水平低的直接后果是，消費(fèi)者決策成本高昂。幾乎每個(gè)買過茶的消費(fèi)者都有這樣的感受。好茶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？一斤茶有的300元，有的3000元，有的3萬元，到底區(qū)別在哪里？同一品牌不同批次的茶，品質(zhì)一樣嗎？這也是中國茶有品類而無品牌的重要原因。

在杜國楹看來，品牌存在的意義就是要降低消費(fèi)者的決策成本。

其實(shí)自打小罐茶成立第一天起，杜國楹就在著手解決標(biāo)準(zhǔn)化這個(gè)問題。

王順明曾任福建省武夷山市巖茶總公司總經(jīng)理兼武夷山市茶葉科學(xué)研究所所長(zhǎng)，曾照顧六株大紅袍母樹21年，是武夷巖茶的國家級(jí)非遺傳承人。他告訴杜國楹，自己做茶時(shí)不能出門，要一直坐在二樓窗前，工作人員就在樓下炒茶，他用鼻子聞著，說“停！可以了”，茶就炒好了。杜國楹?jiǎn)査歉忻傲嗽趺崔k，王順明說自己不敢感冒。

在杜國楹看來，這是農(nóng)業(yè)時(shí)代的做法，現(xiàn)在他們要做的就是將之標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化。王順明喊停的時(shí)候，他們就用探測(cè)器檢測(cè)，茶葉的失水率是多少，香氣這些物質(zhì)發(fā)生了什么變化，用設(shè)備把核心工藝環(huán)節(jié)“翻譯”清楚，以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、連續(xù)化生產(chǎn)。

“大師風(fēng)波”發(fā)生后，杜國楹意識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化工作還得加快，于是小罐茶超級(jí)工廠來了。

百余項(xiàng)專利無償共享

小罐茶超級(jí)工廠起步的時(shí)候挺難的，因?yàn)閲鴥?nèi)國外都沒有現(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。

2017年12月，小罐茶超級(jí)工廠在安徽黃山奠基?！澳菚?huì)兒我們國內(nèi)普遍還處于人工炒茶階段，你跟師傅聊智能設(shè)備他們聽不懂。國外也沒有相關(guān)技術(shù)，因?yàn)閲饬?xí)慣喝袋泡茶，而中國人習(xí)慣喝原葉茶，潔凈度完全不是一個(gè)量級(jí)?！倍艊罕硎荆罢f句不夸張的話，袋泡茶里面藏根頭發(fā)你可能發(fā)現(xiàn)不了，但小罐茶你打開后如果發(fā)現(xiàn)有頭發(fā)，我們明天可能就倒閉了?！?/span>

為此，杜國楹找來了IBM、西門子等國際大廠，又派員工去歐洲各大食品展學(xué)習(xí)。

2022年，作為業(yè)內(nèi)首個(gè)以工業(yè)4.0標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的一體化智能工廠——小罐茶超級(jí)工廠一期正式投產(chǎn)使用。該工廠集茶葉研發(fā)、檢測(cè)檢驗(yàn)、智能立體倉儲(chǔ)、全自動(dòng)分裝及科學(xué)物流為一體的運(yùn)營總部基地，實(shí)現(xiàn)了對(duì)內(nèi)的人、生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝和對(duì)外的工廠與經(jīng)銷商、消費(fèi)者的智能化鏈接，極大提高了生產(chǎn)效率和運(yùn)營效率。

AI挑茶機(jī)器人

比如小罐茶與IBM共同研發(fā)的“AI挑茶機(jī)器人”項(xiàng)目，被IDC授予2019年度“數(shù)字化轉(zhuǎn)型顛覆者優(yōu)秀獎(jiǎng)”。AI挑茶完全模擬了人工篩茶、挑揀的過程，但比人工挑茶更加精準(zhǔn)可控，且效率更高，獲得了各界的關(guān)注與肯定。保守估計(jì)，一條這樣的生產(chǎn)線每天可以完成200公斤毛茶的篩揀除雜工作，相當(dāng)于50-60個(gè)挑茶工的工作量。

成立十二年以來，小罐茶總投入2.8億元研發(fā)費(fèi)用（經(jīng)審計(jì)），又投入1.5億元制造設(shè)備，在工藝方法、裝置設(shè)備方面已有專利135項(xiàng)，這都在茶行業(yè)中位居前列。

然而就是這些砸時(shí)間、砸金錢、砸人力辛辛苦苦得出的專利，杜國楹卻準(zhǔn)備“白送”了。

在十二周年發(fā)布會(huì)上，杜國楹宣布小罐茶實(shí)施“專利開源”計(jì)劃，將百余項(xiàng)技術(shù)專利無償共享給行業(yè)。而作為同樣專注標(biāo)準(zhǔn)化的新中式茶飲品牌，霸王茶姬將會(huì)成為小罐茶專利開源的首位授予伙伴。

小罐茶創(chuàng)始人杜國楹與霸王茶姬創(chuàng)始人張俊杰

“專利無償共享給行業(yè)，公司內(nèi)部同意嗎？”

“肯定也有不同意見。但一個(gè)企業(yè)的力量是有限的，我希望通過小罐茶的一大步，換中國茶的一小步?！倍艊哼@樣說道。

不夸張的說，135項(xiàng)專利技術(shù)，每一項(xiàng)都是小罐茶多年科研探索和創(chuàng)新的結(jié)晶，它們涵蓋了從茶葉初制、精制、包裝到倉儲(chǔ)物流的全流程，每一環(huán)節(jié)都力求精益求精，確保品質(zhì)的卓越。

比如經(jīng)常用于茶葉貯存的充氮保鮮技術(shù)。常規(guī)充氮包裝機(jī)和充氮工藝在充氮時(shí)存在原料暴露、充氮不均等問題。小罐茶團(tuán)隊(duì)研發(fā)的充氮保鮮裝置，充氮時(shí)能夠阻隔外界污染，避免雜菌接觸茶葉，同時(shí)穩(wěn)定氮?dú)獬淙肓?，降低成本，為茶葉的新鮮度和口感提供了保障。

在茶行業(yè)，不同品牌之間存在著技術(shù)差距，一定程度上影響了全行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展步伐?！拔蚁Ｍㄟ^專利開源，迅速抹平彼此之間的技術(shù)差距，這樣中國茶或許會(huì)進(jìn)步地更快?！倍艊罕硎尽?/span>

下一個(gè)十二年

那么，標(biāo)準(zhǔn)化就能讓消費(fèi)者相信嗎？可能還不夠。

這種感覺在兩年前小罐茶推出主打年份茶的高端品牌“年跡”后更強(qiáng)烈了。“因?yàn)槟攴莶柙旒俚目臻g更大了。比如老班章從9塊9到上萬的都有，福建牛欄坑肉桂一年產(chǎn)量?jī)H幾千斤，可你去產(chǎn)區(qū)當(dāng)?shù)?，滿大街都是?！倍艊嚎嘈Φ馈?/span>

想要扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者的不信任，杜國楹琢磨著得尋求外部援助?！澳攴荨a(chǎn)地、安全是茶葉最容易造假的三種情況，那我們就找人替消費(fèi)者盯著我們?！?/span>

在此次十二周年發(fā)布會(huì)上，杜國楹宣布小罐茶啟動(dòng)“敢保真”戰(zhàn)略。據(jù)介紹，該戰(zhàn)略由“1363”體系組成，具體包括：一大宣言、三大保真、六大保障以及三大鄭重承諾。一大宣言，即每一泡好茶都由公證處公證；三大保真，即年份保真、山頭保真、安全保真；六大保障，即產(chǎn)地保障、原料保障、工藝保障、品級(jí)保障、年份保障、品控保障。

這個(gè)戰(zhàn)略的核心是率先采用公證的方式，對(duì)小罐茶產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)督。從鮮葉采摘到封裝物流，全流程實(shí)時(shí)跟蹤視頻記錄，確保所有環(huán)節(jié)可追溯。據(jù)杜國楹介紹，這項(xiàng)工作從今年春茶開采就開始了，而且越是問題嚴(yán)重的品類和產(chǎn)區(qū)，公證力度越大，程度越深。

小罐茶與公證處簽約

在此次發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，小罐茶與福建省廈門市云尚公證處進(jìn)行公證服務(wù)簽約，成為行業(yè)第一個(gè)所有茶葉產(chǎn)品接受公證機(jī)構(gòu)監(jiān)督公證的茶品。從原料取得、生產(chǎn)加工、質(zhì)量抽樣檢測(cè)、包裝出品等環(huán)節(jié)及產(chǎn)區(qū)、年份、食品安全抽樣檢測(cè)三個(gè)維度，公證處工作人員全程參與，確保茶葉生產(chǎn)全過程所發(fā)生的行為與事實(shí)的真實(shí)性。同時(shí)，由公證機(jī)構(gòu)在每一盒經(jīng)公證的茶葉產(chǎn)品上加貼公證封簽，讓“真”看得見摸得著。

“不過話說回來，找公證肯定得花錢，這一部分的成本會(huì)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者嗎？”

“我們不僅不漲價(jià)，未來還可能降價(jià)?！倍艊航忉尩溃皬纳虡I(yè)角度來說，前期的成本可能高了，但和消費(fèi)者的溝通成本降低了，能夠極大地提升商業(yè)效率。效率提高后完全可以把多出來的這部分成本抵消掉。所以說極致的效率才能帶來極致的性價(jià)比?！?/span>

近年來，位于河南許昌和新鄉(xiāng)的胖東來突然走紅網(wǎng)絡(luò)，其面積僅160平的茶葉店最高日銷能達(dá)上百萬元。杜國楹感嘆到，今天的胖東來為什么這么成功，為什么消費(fèi)者可以閉眼入，核心是信任，信任是最珍貴的東西。

“第一個(gè)十二年，我們初步解決了標(biāo)準(zhǔn)化和工業(yè)化的問題，第二個(gè)十二年，我們要推動(dòng)中國茶的透明化和誠信化，我們也希望有更多同行能加入到我們的隊(duì)伍中，一起把這件事做好。”杜國楹表示。

杜國楹談下一個(gè)十二年

需要承認(rèn)的是，這個(gè)想法是好的，可商業(yè)不能只談理想。

杜國楹也深知這一點(diǎn)。在他看來，想讓同行和上游加入，最好的辦法不是說教，是通過自己的實(shí)踐，從商業(yè)上證明這件事能夠跑的通。

“對(duì)于同行，他看到你貨賣的比他好，這比勸他一萬句管用；對(duì)于上游，茶農(nóng)想要的無非是穩(wěn)定的收入，只要企業(yè)能夠提供穩(wěn)定持續(xù)規(guī)模的訂單，下游就能倒逼上游。”

站在這個(gè)角度，能不能把貨賣出去、賣得更好，將是小罐茶接下來真正的考驗(yàn)。對(duì)于這一點(diǎn)，杜國楹相信，時(shí)間會(huì)證明一切。