雙11的觸礁與搶灘，服飾生意沒有退潮時(shí)刻

??歷經(jīng)?16?年發(fā)展至今，雙11的底色悄然生變。

??當(dāng)前中國電商平臺正處于新舊時(shí)代的交替期，左邊是簡單直接的低價(jià)購物狂歡，右邊是回歸生意主線的復(fù)雜商業(yè)競爭。品牌必須直面的現(xiàn)實(shí)在于，隨著低價(jià)刺激頻繁貫穿于全年,消費(fèi)者對商品價(jià)格的預(yù)期持續(xù)下落,單一的價(jià)格競爭難以成為俘獲市場的制勝旗幟，競爭回歸生意主線，雙11?同樣不外乎如此。

??正如現(xiàn)代管理之父彼得·德魯克所說：“動(dòng)蕩時(shí)代*大的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事?！碑?dāng)周遭的環(huán)境發(fā)生演化，品牌就不得不摒棄舊有思維，習(xí)得適應(yīng)新的增長法則。

??今年雙?11?期間，抖音電商發(fā)布了品牌榜、搜索榜、商品榜、直播榜等多個(gè)榜單，從不同維度追溯商業(yè)價(jià)值的聚合與流轉(zhuǎn)。其中，抖音電商服飾行業(yè)品牌百花齊放，無論是國際奢侈品牌、國產(chǎn)品牌還是作為新起之秀的風(fēng)格主理人品牌，都在湍急的時(shí)代洪流中站穩(wěn)了腳跟，找準(zhǔn)屬于自己的增長錨點(diǎn)。

??據(jù)悉，今年雙?11?期間，122?家服飾品牌在抖音電商成交額破億，成交翻倍的品牌數(shù)量超過?1?萬個(gè);YAYA?鴨鴨、耐克、羅蒙、HUGO?BOSS?分別拿到女裝熱賣品牌榜、運(yùn)動(dòng)戶外熱賣品牌榜、男裝熱賣品牌榜、奢侈品熱賣品牌榜榜首;“小野和子光腿神器”、“一條顯瘦的鯊魚褲”、“保暖搭子天花板”等詞條借助短視頻內(nèi)容成為熱門搜索，持續(xù)激發(fā)用戶購買，“內(nèi)容-搜索-貨架”的無縫行為鏈路帶動(dòng)抖音電商平臺超?2000?款單品成交破千萬。

??透過這些榜單可以看到，雙?11?“觸礁”背后，增長機(jī)會仍在涌現(xiàn)，只是品牌在電商平臺的深入布局與具體表現(xiàn)發(fā)展為決定雙11成績單的更重要因素：做好上新、做深內(nèi)容、抓住品類機(jī)會點(diǎn)，正在成為當(dāng)下服飾品牌需要全力習(xí)得的“增長三板斧”。

??1.“上新”永不眠，只是“戰(zhàn)場”變了

??冬裝上新，年終大促，二者的勢能疊加，是服飾品牌在?11?月必須打好的一張王牌。

??縱覽在今年雙?11?拿到穩(wěn)健乃至突破性增長的服飾品牌，不難發(fā)現(xiàn)，定焦在新品自身的營銷方式已略顯薄弱，善使產(chǎn)品及品牌自身特點(diǎn)與平臺傳播特性產(chǎn)生共振，將“戰(zhàn)場”化為“主場”，方可乘勢而上，搶抓機(jī)遇。

??具體到抖音電商，如今內(nèi)容流量與交易流量的加速合流，早已讓“內(nèi)容”與“營銷”兩手抓成為品牌不容置喙的議題。本次雙?11?期間，通過新品首發(fā)、直播大事件、耦合平臺營銷?IP?資源等動(dòng)作，北面、Fabrique、蕉下等品牌都在抖音電商“冬裝上新”品類日期間找到了更高效的撬動(dòng)支點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)“上新即爆”。

??10?月?21?日，戰(zhàn)線拉開初期，北面便搶先在抖音電商發(fā)售?24?年冬款新品三合一羽絨服，以先聲奪人之勢實(shí)現(xiàn)單日銷售破?2000?萬元的成績。為進(jìn)一步搶占用戶心智，北面攜手李晨Nic打造專場直播內(nèi)容，將冬款新品作為主推款，迅速實(shí)現(xiàn)單場?GMV?超?3000?萬元、達(dá)播矩陣?yán)塾?jì)超6000萬元的突破，打通新品“秒變”千萬級爆款單品的增長路徑。

??近年來，新品首發(fā)、明星同款已經(jīng)成為燃動(dòng)服飾上新熱情的關(guān)鍵要素，除了北面，蕉下同樣將“楊冪同款”搖粒絨打底衫作為品類日的主推款，以及對白的“杜鵑同款”羊毛呢外套、舒庫的“曾黎同款”雙面呢毛呢大衣，都是對這一策略的反復(fù)運(yùn)用與驗(yàn)證。

??對于匯集多元風(fēng)格的設(shè)計(jì)師集合品牌?Fabrique?來說，組牌策略有稍許不同?；谄放篇?dú)特的全球設(shè)計(jì)師驅(qū)動(dòng)優(yōu)勢，F(xiàn)abrique?將雙?11?的“戰(zhàn)場”轉(zhuǎn)化為自身集中上新的“主場”，一舉推出大師系列、花園系列開衫等新品，強(qiáng)勢拉動(dòng)品牌將近三分之一的生意份額。同時(shí)，F(xiàn)abrique?也注重踏穩(wěn)生意周期，通過精準(zhǔn)借助抖音電商超級新品營銷?IP、抖音電商優(yōu)質(zhì)達(dá)人作者等平臺勢能，迅速孵化了兩大百萬銷售級單品，大促期間爆發(fā)高達(dá)?221%，增長潛力汩汩釋放。

??設(shè)計(jì)師集合品牌?Fabrique

??做好每個(gè)季節(jié)的上新是服飾商家固定命題，也是電商平臺增強(qiáng)用戶粘性、豐富商品供應(yīng)能力的重要路徑。除了根據(jù)今年秋冬服飾上新“流量密碼”雅丹風(fēng)延伸出的一系列風(fēng)格趨勢話題，抖音電商還結(jié)合冬季降溫趨勢，聯(lián)動(dòng)?IP?商家發(fā)起?#降溫的*件新衣?話題，實(shí)現(xiàn)?3?小時(shí)沖上總榜?TOP?2、種草榜?TOP?1，話題?vv?破?1.6?億，帶領(lǐng)品牌乘風(fēng)，循著一條更清晰的路線方向加速增長。

??不論電商環(huán)境如何變，服飾“上新”永不眠。當(dāng)雙?11?不再將低價(jià)奉為*的圭臬，回歸生意主線，服飾品牌的“戰(zhàn)場”重新延展至內(nèi)容、產(chǎn)品、營銷，打法也隨之變得千人千面。

??2.直播間里的上新，是面向每一個(gè)消費(fèi)者的大秀

??如果將抖音電商榜單中所有上榜的服飾品牌摘取出來，逐個(gè)分析其上新動(dòng)作，會發(fā)現(xiàn)直播和短視頻對用戶注意力的聚攏、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容對品牌價(jià)值的挖掘，已經(jīng)成為推動(dòng)生意增長的重要因素。

??把直播、短視頻內(nèi)容做好做深,是服飾品牌需要費(fèi)心打磨的第二板斧。

??當(dāng)前，越來越多消費(fèi)者將抖音電商視為潮流趨勢的發(fā)源地與風(fēng)向標(biāo)，主動(dòng)在這里關(guān)注、參考甚至參與流行時(shí)尚的重構(gòu)。在平臺屬性持續(xù)演化的過程中，不但抖音電商會聯(lián)合業(yè)內(nèi)權(quán)威時(shí)尚媒體、明星達(dá)人舉辦大型趨勢發(fā)布秀場，主導(dǎo)掀動(dòng)全球現(xiàn)象級時(shí)尚熱潮，服飾品牌也開始將“將秀場搬到直播間”，為品牌客群打造專屬“直播大秀”。

??時(shí)尚女裝品牌?self-portrait?是以線下秀場內(nèi)容深度激發(fā)線上商業(yè)價(jià)值的代表品牌。今年?7?月，self-portrait?參與抖音電商營銷?IP?高光秀場，首次落地上海秋冬預(yù)覽會內(nèi)容場;時(shí)至?9?月，移步廣州落地內(nèi)容大場，單日流量再破高峰，摸索出一套“新品線下測品，反哺線上測品效率”的上新內(nèi)容模式，一次次帶動(dòng)線上人群與生意的爆發(fā)。

??此次雙?11?拉開帷幕時(shí)，self-portrait?首次在南京舉辦了一場別開生面的“25?早春預(yù)覽派對”戶外秀場直播，在真實(shí)戶外場景的光線映照下，新品的款式、細(xì)節(jié)與真實(shí)上身效果得到盡數(shù)展現(xiàn)，用戶關(guān)于直播間打光和濾鏡的顧慮明顯打消，直播間關(guān)注率環(huán)比提升?159%，活動(dòng)期品牌更不斷破圈，累計(jì)沉淀超?800?萬?5A?人群資產(chǎn)。

??self-portrait?“25?早春預(yù)覽派對”戶外秀場直播

??對直播間場域的特定改造，同樣可以作為場景化營銷的一類延伸。為打透“戶外”、“羽絨三合一”、“冬季上新”等品牌心智，北面特別在直播間內(nèi)營造戶外雪景場景，同時(shí)搭配雪花、雪山等特效，打造冬季戶外冰雪氛圍，以“場景大秀”帶動(dòng)“商品大賣”，刷新平臺戶外行業(yè)紀(jì)錄。

??除了品牌主動(dòng)打造的直播內(nèi)容，抖音電商也規(guī)劃了多樣化的主題直播間激發(fā)消費(fèi)需求，從冬裝上新品類日直播間「大牌花式上新」、「百大紅人上新」到運(yùn)動(dòng)戶外品類日直播間「百大玩咖大牌爆款」、「百大玩咖潮酷爆款」，活動(dòng)期間推動(dòng)?275?個(gè)品牌直播成交破億，111?個(gè)電商作者直播間成交額破億，平臺作者整體成交增速可觀，同比翻倍數(shù)量超?47?萬，近?25?萬個(gè)作者成交額增速超?500%。

??此外，品牌商家結(jié)合商品特點(diǎn)精心策劃的看展、出游、穿搭等創(chuàng)意內(nèi)容也實(shí)現(xiàn)了內(nèi)容消費(fèi)與商品消費(fèi)的平衡，有力減輕“叫賣式”促銷催生的消費(fèi)倦怠，以高質(zhì)量內(nèi)容輕巧地帶動(dòng)生意突破增長。

??3.瞄準(zhǔn)品類機(jī)會，做細(xì)分市場的趨勢冠軍

??區(qū)別于數(shù)據(jù)化的傳統(tǒng)電商戰(zhàn)報(bào)，抖音電商發(fā)布的榜單關(guān)注突出品類、搜索行為、特色趨勢，使我們得以窺見消費(fèi)動(dòng)向的挪移，也讓垂直、細(xì)分市場賽道中潛藏的品類機(jī)會浮出水面。

??在本次抖音電商發(fā)布的搜索榜中，鯊魚褲以顯瘦、保暖、好穿搭的品類優(yōu)勢突出重圍。由于滿足女性消費(fèi)者“既要溫度也要風(fēng)度”的穿搭訴求，“一條顯瘦的鯊魚褲”搜索?pv?迅速達(dá)到?114872，徑直躍上榜單?TOP2?位置。與此同時(shí)，這一搜索趨勢也帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)增長爆發(fā)，MissWiss?奢金羊絨鯊魚褲登上保暖服飾熱賣金榜?TOP1，成為今年冬季新晉的“保暖秋褲”和“過冬神器”。

??垂直品類的“橫空出世”之外，今年流行的國風(fēng)、秋冬火熱的雅丹風(fēng)也持續(xù)展現(xiàn)出蓬勃的消費(fèi)號召力。在“雅丹高智風(fēng)”“雅丹街潮風(fēng)”“雅丹老錢風(fēng)”三大趨勢的推動(dòng)下，UR?雅丹風(fēng)大衣迅速攀升至保暖服飾熱賣金榜第三;在新國風(fēng)浪潮的席卷下，飛鳥和新酒的綿羊毛國風(fēng)外套直沖保暖服飾熱賣金榜第九，主打東方美學(xué)的女裝品牌致知也憑借輕雪羽絨服、軟雕塑系列大衣等?146?款秋冬女裝打破單日銷售紀(jì)錄，實(shí)現(xiàn)成交爆發(fā)。

??值得注意的是，盡管女裝賽道已率先進(jìn)入細(xì)分化、風(fēng)格化、個(gè)性化的競爭階段，男裝市場的增長潛力似乎才剛剛開始加速釋放。數(shù)據(jù)顯示，雙?11?期間抖音電商男裝品類爆發(fā)系數(shù)達(dá)到?182%，羅蒙、啄木鳥、皮爾卡丹這類成熟品牌位列男裝熱賣品牌榜前三，多個(gè)新銳品牌均展示出強(qiáng)勁的增長勢頭。

??此外，近年不斷升溫的運(yùn)動(dòng)戶外品類，同樣在硬核運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚潮流的重疊與平衡中保持高速增長。整體來看，此次雙?11?期間抖音電商運(yùn)動(dòng)戶外品類爆發(fā)系數(shù)達(dá)到?114%;戶外品牌駱駝、北面分別位列運(yùn)動(dòng)戶外熱賣品牌榜第三、第七;伯希和山野沖鋒衣、森馬棉致戶外沖鋒衣、北面羽絨三合一沖鋒衣、迪卡儂硬殼沖鋒衣占據(jù)了運(yùn)動(dòng)戶外熱賣金榜上的四個(gè)名額;硬核產(chǎn)品外，適合戶外休閑場景的老爹鞋、跑步鞋等經(jīng)典品類也持續(xù)煥發(fā)著增長活力。

??誠然，服飾行業(yè)是一個(gè)古老的行業(yè)，加速發(fā)展的電商大促也已來到步伐放緩的下半場。然而，就像從手工縫制、機(jī)械化生產(chǎn)到柔性化生產(chǎn)的變遷總會不斷為服飾行業(yè)創(chuàng)造新的生機(jī)那樣，以抖音電商為代表的興趣內(nèi)容電商同樣為服飾行業(yè)孕育著新的機(jī)遇。

??“抖音電商是一個(gè)心智種草的絕佳平臺。——李三壽?致知?jiǎng)?chuàng)始人

??產(chǎn)品背后的故事、文化以及更深層的品牌底蘊(yùn)，都能夠借由平臺內(nèi)容更好地傳遞給消費(fèi)者，這也讓細(xì)分賽道中的品牌能夠長期且穩(wěn)定地保持貨品的風(fēng)格、表達(dá)品牌態(tài)度，堅(jiān)定地做出自己的特色。

??如同亙古不變的浪潮奔涌不息，在抖音電商，服飾生意似乎沒有退潮時(shí)刻。

??抖音商城雙?11?好物節(jié)服飾榜單